卷烟区域营销部客户经理半年工作总结.docVIP

PAGE PAGE 1 xx县卷烟区域营销部客户经理半年工作总结 上半年 xx年1—6月 部门（单位） xx县区域营销部 客户经理 　 一卷烟销售基本情况及销售分析： 1、xx年1-6月计划659箱，实现销售量675.72箱，超计划16.72箱，完成上半年计划的102.54%；计划单箱均价12069元，完成12427.32元，超计划385.32元，完成计划的102.97%；贵烟系列计划62箱，完成计划65.196箱，超计划3.196箱，完成计划的105.15%。 销售分析：总量能够完成的原因是靠1-3月有黄果树（长征）的投放，客户知道怕缺货，有意囤积黄果树（长征）品牌，都大量的进行订购，导致了1-3月销售卷烟550.084箱，二季度只销售了241.388箱，原因是二季度都在消化一季度积压的黄果树（长征），导致长征（红星照耀）和长征（1935）走势不好，从市场走访来看黄果树（长征）的社会库存预计可能销售到9至10月才能消化完。 2、全年三率指标电子结算率达100%，电子结算综合成功率达100％，电话订货成功率达100％。 3、各类别卷烟的完成情况; 序号 类别 数量 比重% 同期销量 比重% 同比 1 一类烟 7.392 1.09% 3.76 0.70% 3.63 2 二类烟 2.112 0.31% 0.44 0.08% 1.67 3 三类烟 162.612 24.07% 103.504 19.25% 59.11 4 四类烟 417.748 61.82% 197.068 36.66% 220.68 5 五类烟 85.848 12.70% 232.836 43.31% -146.99 6 无价类 0.0042 0.00% 　 % 0.00 7 合计 675.7162 100 537.608 100 138.11 各类别卷烟完成分布图 从上表可以看出今年的的各个类别卷烟只有5类卷烟同比去年下降了146.99箱外，其它品牌同比去年都有上升，一类卷烟同比去年上升了3.63箱，二类卷烟同比去年上升了1.67箱，三类卷烟同比上升了59.11箱，根据国家政策和社会经济水平的提高，五类卷烟不断的萎缩。只有不断的向零售户推荐贵烟品牌品，通过引导，鼓励零售客户增加贵烟的上柜品牌，不但提高零售户的贡献价值和客户价值，增加品牌培育的效率，还为明年5转6转7打下基础。 4、贵烟系列品牌的销售情况： 上半年贵烟系列品牌共销售65.196箱，其中贵烟（硬黄精品共销售54.864箱，在该系列品牌中销售量最大，依次是贵烟（硬高遵）共销4.208箱，贵烟（软高遵）共销2.22箱，贵烟(软多彩)共销售1.22箱，贵烟(好彩)共销售0.856箱，贵烟(多彩)共销售0.844箱，贵烟（喜）共销售0.524箱，贵烟(黄金方)共销售0.216箱，贵烟(7mg喜格)共销售0.096箱，贵烟(蓝色的爱)共销售0.088箱，贵烟(福)共销售0.036箱，贵烟(5mg喜格)共销售0.016箱，走势较差，最后一名为“贵烟(5mg喜格)因属于低焦油品牌消费者接受率较低，上半年上柜的新品牌有贵烟(软多彩)、贵烟(好彩)和贵烟(黄金方)，下一步要加大宣传好新品牌让客户都进行上柜，让消费者都了解。 下图本区域销售的贵烟品牌系列图。 针对目前销售情况xx年下半年的工作打算： 1、将密切关注区域市场动态，紧密专销联系，收集有效信息，并作好及时反馈。 2、借助国庆和春节前销售时机，继续作好贵烟品牌培育工作，把贵烟品牌上柜率和动销率作为销售重点，宣传和引导上柜推荐以及跟踪分析。 3、指导客户卷烟经营，提高卷烟盈利水平，指导客户抓住销售商机，广泛收集周边婚庆等喜事用烟需求，变“坐商”为“行商”，主动出击，向消费者宣传贵烟品牌作为办事用烟。 4、针对节前卷烟销售量大、订货周期密集的特点，提醒客户作好订货准备和电子结算存款的准备，保持信息渠道畅通，针对客户疑难问题及时做好咨询解释工作。 6、提醒客户自觉规范经营，作好经营安全防范工作。 二、xx年上半年主要工作回顾： 一、品牌培育：今年主要培育贵烟品牌，根据公司的政策及培育方案，掌握区域营销部关于新品的培育上柜方案。结合前期“诚邀贵人、聚集贵烟”培训内容，加大对“贵烟”品牌的推介力度，利用好上市场拜访时，不失时机的向客户进行“贵烟”品牌的宣传，积极向零售客户和消费者宣传贵烟品牌的优点，营造贵烟品牌的消费的舆论氛围，加快其成长的速度，巩固其市场基础。通过各种形式宣传贵烟的外在优势：如“贵烟（软多彩）、贵烟（好彩）、贵烟（黄金方）巧妙地利用了国酒”茅台“的熏蒸，这些优势可以给零售户带来销售的积极性以及消费者的关注和热情；在客户与消费者关注度提高的情况下，我们要逐步的将“贵烟”的内在特点向客户和消费者进行宣传，要使客户了解该卷烟的