PX009020003401-软件实施服务-商业技能案例分析.pptVIP

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“ ” “ ” 软件实施服务 ---商业技能案例分析 [教学目的和要求] 能够运用商业技能知识分析实际应用中的案例 [教学重点和难点] 理解商业技能的相关理论在软件实施服务过程中的作用。 按理说,11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持己见,更由于大雨的即将来临,使那11个人在不轻意中为自己定了一个最后期限:下雨之前,最终被迫改变了看法,转而投向另一方。在这个故事中,并不是那1个农夫主动运用了最后的期限,而是那11个农夫为自己设计了一个最后期限,并掉进了自设的陷阱里。 在众多谈判中,有意识地使用最后期限法 以加快谈判的进程,并最终达到自己的目 的的高明的谈判者往往利用最后期限的 谈判技巧,巧妙地设定一个最后期限, 使谈判过程中纠缠不清、难以达成的 协议在期限的压力下,得以尽快解决。 案例一:11个农夫和1个农夫 谈判若没有期限,那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判,尤其是复杂的谈判,都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑便会日益增加,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一刻,将会达到顶点,而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中,“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以,你能巧妙地运用,可获预期效果。 案例二:巧用期限艺术 一个有经验的谈判者,能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料:他的性格爱好、处事方式,谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极的意义。 寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛,而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。 案例三:寒暄中失去先机 将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中,其基本的思想,就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议,谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方,使双方达成共识,在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件,使对方容易接受和认可,进而使自己的谈判企图和目标得以实现。 案例四:投其所好 在谈判中、双方的利益不一致是必然的,有时甚至是尖锐对立的,坚持对立的立场、各不想让、常使谈判出现僵局。而奉行互利原则,则可以打破僵局,达成对双方都有利得协议。 案例五:关心对方的利益 对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中,针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施,其目的是要通过分化合纵联盟。拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力量,各个击破,最后达到把全部弱小力量打破,从而实现其全部谈判目标的目的。 案例六:联合与分裂-增加胜算的筹码 暗示法的实施往往需要借助适当的媒介,通过传播来实现,它能潜移默化地改变谈判对手的某些观点,进而影响和改变对手的决策,因此经常可以在谈判桌上发挥独到的威力。 案例七:暗示法 谢 谢! * * * * * * * * * * “ ” “ ” * * * * * * * * * *

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