产业市场营销和客户管理讲义.pptVIP

吴登开 第一部分产业市场营销 市 场 消费者市场 又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。 组织市场 是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。 产业市场 又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成部分，系指为满足工 业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。  产业市场的特征 １.购买者的数量较少; 购买者的规模大。 ２.购买者往往集中在少数地区 ３.产业市场的需求是引伸需求, ４.产业市场的需求是缺乏弹性的需求, ５.专业人员购买, ６.直接购买,而不通过中间商采购 ７.互惠----- “你买我的产品，我就买你的产品。” ８. 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品, 产业市场购买行为 （一）生产者购买的特点 （二）影响生产者购买行为的主要因素 （三）生产者购买类型 （四）生产者购买决策 （一）生产者购买的特点  1．购买过程的特点 1）供求谈判时间长。 2）高尖技术设备和定制