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百万销售系统讲义3 精确定位私营企业主市场，建立高效的私营企业主转介绍 2008年4月7日深圳 黄丽宁 从业3年 晋升并育成一名高级经理 2007年实现标保143万 成功信念 两份宣言 ——贩卖梦想，是行动而不是语言 寻求突破：高效率 高效公式（1/4） 时间 客户数 缘故 转介绍 转介绍占比 06年 87 28 59 68% 07年 106 32 74 70% 客户70%来自转介绍 高效公式（2/4） 转介绍客户80%来自私营企业主转介绍 转介绍客户数 政府官员转介绍 私企主转介绍 其他转介绍 74 客户数 占比 客户数 占比 客户数 占比 5 7% 60 80% 9 13% 高效公式（3/4） 私企主转介绍签单率100% 私企主 转介绍客户数 私企主 共介绍客户数 签单率 60 60 100% 高效公式（4/4） 私企主转介绍助我高效实现百万标保！ 总保费（万） 私企主转介绍保费（万） 占比 143 114 80% 高效的秘密1： ——精确定位目标客户群 获取私企主客户两个途径： 以前工作、生活中认识的 参加各类培训班认识 建立客户名单分类： A：有钱、素质高、性格相似。认同我和我的工作（大都接触或购买过保险） B：有钱、素质高、保险意识不强，认同我 C：对我比较了解，对保险不了解 筛选价值观一致的私企主 你介不介意分享你在行业里的成功经验？（胸怀格局、人脉） 你会把好的企业经营管理理念给员工讲吗？（管理水平和对员工的态度） 你会把好的有价值的东西推荐给朋友吗？（是不是无私、有爱心、有责任心） 高效的秘密2： ——解读私企主的“形”与“魂” 始终担心自己企业的前途 乐于接受并看重有效使用的企业管理理念和方法 未知感很重，心理压力大 内心孤独，一般不相信人而有渴望有人可以倾述、交流 希望对方做人诚实、简单，讨厌复杂 1、私企主对保险的态度 对寿险：他们并非不认同，只是不认同某些从业人员； 对销售人员：他们喜欢正面、积极、有强烈企图心、执行力和心存感恩的人； 对朋友：每个成功的私企主至少有三个好朋友； 对转介绍：他们对寿险、对销售人员的信任程度决定其转介绍的意愿与质量。 2、经营私企主 2.1让私企主感到我和他们“匹配” 认知：要和私企主有共同的思维、共同语言、积极、自信 方法： 坚持学习，提升内职涯能力 积极参加总、分公司的所有培训 自费参加公司外培训、交流 07、08年自费参加的培训 培训班 月份 时间 学费（元） 理财规划师培训 8-10 周六日 20000 企业管理培训 4-5 周五六 12800 赢利模式培训 11 3天 12800 面对面营销培训 12 2天 3800 行动成功培训 1-2 每月底4天 28000 方法2、在培训班上自信接触、乐观积极 必说的三句话： 您是我认识的又一个追求自我完善和上进的人。交换个名片，希望能有机会和您交流。 成功的男人背后都有一个成功的女人，请您一定要介绍您的夫人给我认识。 您还不是太平的客户吗？今天学习就不谈了，改天再说。 2.2让私企主感到我有“价值” 问题：我能帮助客户什么 认知 企业主需要先进的企业经营管理理念 企业主需要有效的企业管理方法 企业主需要有人关心 方法：分享 将学到的企业经营管理理念进行企业“实践” 整理企业主优秀的个体管理方法，与其他企业主分享 关心他们的企业，聆听他们的痛苦和心声 2.3让私企主感到我有“人格魅力” 问题：如何一个被人喜欢的人 认知：每个人都喜欢真诚、热情、重信用、有见识、感恩的人 方法： 热情真诚，正面积极，成为客户的开心丹 诚实率真，行为简单，并敢于告诉客户自己的困难 坦言个人见解，不迁就客户错误观念，敢于否定客户 言出必行，一诺千金，客户提出的超出自己能力范围的要求，敢于拒绝 参加私企主协会举办的“助学基金会”，回馈社会 高效的秘密3： ——让客户成为超级业务员 首先让自己成为超级业务员，同事更重要的是要让客户能成为自己的“超级业务员” 一、选择有影响力的客户要求他们讲保险： “能不能把有价值的东西和您的朋友分享？” 主动解决影响了中心的顾虑：财产或商业秘密被泄露、骚扰朋友、过程麻烦、被误会从中获利 要求他们一定要给身边的4种人将保险： 和你素质一样高的人 有家庭责任感的人 有经济实力的人 你喜欢的人 二、筛选出可以转介绍额私企主 并非所有的私企主都是和给我转介绍，只请价值观一致的私企主为我转介绍 在没有得到高度认可前，绝不开口要求转介绍，除非符合以下3个条件： 对我的专业到了崇拜的程度 能告诉我他的财务状况 相信我不会告诉他要转介绍的准客户他的保费 要求转介绍的三句话 我的事业需要您的支持，只