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百万销售系统讲义5 从偶然到必然的转变 解立红 2008.04.05 万元件数 占比 万元标保 占比 42 40% 721591 70% 70%的业绩来自于万元件 万元件件均17180元 福禄件数 福禄标保 卓越件数 卓越标保 29 314737 35 227745 福禄、卓越销售进入全国前10名 企业高管 企业中层 职员、行政、技术、销售 私企主、个体、自由职业 公务员 银行 家庭主妇、退休 专业人士 40% 36% 17% 2% 2% 0% 0% 4% 76%客户是企业中、高管 客户平均年收入 客户平均家庭净资产 缘故 转介绍 老客户加保 组团开拓 随机、陌生、其他 40% 217 29% 46% 26% 0% 0% 72%客户来自于老客户及转介绍 主顾开拓 ——“成交风向标”锁定重点客户 向重点客户要求转介绍的逻辑 以自我期许赢得客户的欣赏和尊重 每个人都愿意为自己欣赏的事情提供支持 重点询问“成交风向标”中涉及的资料 按“成交风向标”筛选客户 “成交风向标”的项目安排 性格特征——能否接受新鲜事物？ 个人素质—— 为人是否谦和？ 对家庭是否有责任感？ 口碑 对他所处的圈子是否具有影响力？ 他的观念有否传播的渠道？ 他的决策是否往往让周围的人感到佩服并坚信正确？ 职业—企业主优先，中高管优先 321销售逻辑 ——以“家庭理财”为切入点和归结点的销售流程 “家庭理财”3句话 保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一。 投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益。 一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划。 保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一 探讨家庭资金的3个组成 高风险高收益的投资 理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值；这个环节又会谈到理财的两个组成部分 一是风险基金的准备 二是理财产品的考虑 基本的生活费用 流程1——理财切入保险 投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益 理财2步走 直接探求——你希望用保险解决什么样的问题？ 重要观念——投资理财要分步走，你首先要清楚第一步做什么？ 如果客户经济条件很好，则保障和理财一起考虑 否则强调任何投资理财的基础的都是健康，健康是每个人回避不了的问题 流程2——保障导入产品 一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划 理财是1个动态的事情 理财规划包括对理财收益的追求，也包括对理财保障的完善 拥有基本保障是第一步 预留加保的空间 流程3——归结于理财规划 客户关系管理 ——把客户长期“管”起来 为什么要“管”起来？ 高端客户更需要“管” 高端客户没人敢“管” 通过“管”来表达一种有尺度的关怀 怎么“管”？ 经常推荐一些较好的健康书籍给客户及他的家人 借由客户周围的人、秘书来协助我们对他的健康的关心 给重点客户持续发健康提醒的短消息 最总提醒他们“什么不能吃”等个人健康注意事项 “管”的效果？ 和对方建立平等的关系，让他在专业上更尊重和欣赏我们 高端客户更容易敞开心扉 健康是客户购买保险的初衷 自我管理 ——一天管住一月 每月26日列名单固定流程 拟出上两个月未促成而流转下来的客户 准备再次接触的话题 约访不成功的请求介绍人帮助 可能加保和转介绍的老客户名单 目标分解到每个客户头上 平衡人生，就是一个帮助他人，成就自己的过程！ 如何让客户愿意成就你？ 永远在客户那里为公司保持正面、积极的形象，时时刻刻，随时随地！ 而我，只不过是公司的一滴水而已！