如何从竞争对手中脱颖而出.docVIP

如何从竞争对手中脱颖而出？ 现在工业润滑油品牌众多，大家最关心的问题大概是如何才能从竞争对手中脱颖而出？ 不但是润滑油，而是所有的生意要想从竞争对手中脱颖而出，都要讲究相同的法则。这个相同的法则是什么呢？ 四个字：出奇制胜！ 假如，对方采购人员或老板并不是你的兄弟姐妹，亦不是亲朋好友。他们并不需要给业务人员特别的优待。一句话：“凭什么？” 在电话预约时，顾客潜意识中会问业务人员一个问题：“你凭什么要让我见你？” 怎么办？ 答：出奇制胜！ 语气、语调、语速配合对方的频率，给人亲切的感觉； 声音比别人坚定有力，给人信赖的感觉； 吐字清晰、准确，给人专业的感觉； 态度友善、真诚给人愉悦的感觉； 约访说明能够给对方带来的好处及需要约访的10-15分钟时间，给对方体贴，放松的感觉； 即使顾客没空不愿见你，也请你记得跟对方道谢：“谢谢你这次不愿见我，起码下次有更合适的时间，我们将会再见”。“再次谢谢你，我叫施军勇”“对了，我想向您申请一件事儿，就是下次我什么时候打电话给您比较好？” 当你预约成功，顾客将要见你时，你如何才能超越竞争对手？ 答：出奇制胜！ 奇一：有礼走遍天下。 优秀的业务人员拜访客户时，业务公文包里总是带着“小礼品炮弹”，随时准备发出，以攻开顾客心门第一道防线。（而普通业务员，业务包里总是简单的几本资料，甚至摆放的杂乱无章） 奇二：注重第一印象。 见客户之前建议先照一下镜子，看是否有眼屎，鼻毛是否露在外面“迎风飘扬”（成年人的鼻毛长得总是比较快），再“哈”一口气是否有口臭（一个不爱喝水的人，即使刷过牙也容易口臭），特别是爱抽烟的人，不要天真地认为对方可能也会抽烟，也不要天真认为有烟味会给对方男人气概或是大家可以臭味相投。不管怎么样，最好还是嚼点口香糖（有口臭的人，自己通常是感觉不到的，如果自己可以感觉到的，就说明口臭的浓度可以达到熏死蚊子的境界了），再对着镜子作个脸部运动——笑一笑（微笑永远是顾客无法拒绝的，绝对不能一副苦瓜脸，还没向你买油就好像是人家欠你钱似的）。 业务人员拜访客户那是大事，其形象代表的是背后的公司，俗语说：“强将手下无弱兵”。看什么样的兵，就知道什么样的将，背后是什么样的公司。 古语又云：“人不知礼数，与禽兽无异”这足见礼仪在第一印象中所占据的分量。有些业务人员谈生意失败可能到死都不知道，也许仅仅是临走时没有说“谢谢”或是在走出顾客的办公室却没有关门。（这并不夸张，你是否知道，与高手对阵时，也许高手也只是胜出这一点点，而获得更高的分数） 奇三：能够掌握距离及谈话节奏。 当你见顾客微笑时，切不可过度热情向前打招呼走得太近（如果对方是女性，你走到她身边太近，难逃色狼之嫌），走得太近是侵犯顾客的“安全区域”，走得太远是对客户的“害怕表现”。（要尊重顾客，而不害怕顾客） 当顾客问你问题的时候，永远不要低头回答或是东张西望。对方问你是否还可以降价时，记得不管可不可以降价，最好先考虑三五秒钟，再作回答。（顾客总是希望业务人员的答案是经过大脑思考过的）（普通业务人员总天真地认为：有问就答是自己专业的表现） 奇四：第一次就能成交的信念。 优秀的业务人员总是会拿出笔记本记录顾客的重要内容。（既让顾客感觉到受到尊重，没有浪费口水，又可确保自己收到宝贵信息的准确性） 接近成交，当对方说要考虑而他（她）明明急等着货要用时，记得不要让对方考虑，普通的业务人员听到对方说考虑时，不但会让对方考虑而且希望对方考虑。“哦，天哪！总算没拒绝，还好，不拒绝就有希望”。而优秀的业务人员会说：“我可不可以问一下，您是考虑哪方面，不管什么方面，什么需求，请您但说无妨”“我们现在面对面沟通，不是比明天电话沟通更直接有效吗？”“你如果今天就下决定，不是可以把明天的时间省下来做别的更重要的事吗？”“我知道，你可以下决定！” 奇五：顾客的异议，采用奇特解读。 “价格太高啦”（请问你：价值在哪里） “有需要我会再联系你的”（请问你，为什么我需要马上做决定，而不用下次再谈） “我没有时间跟你再谈”（请问你，我为什么需要把时间花在你身上） “我没有需要”（你的产品有什么优势） “我不用这个品牌”（除非你能让我感到这个品牌更合适） 优秀的业务人员，总是把对方的抗拒理解成“顾客不是拒绝我，恰恰相反，是很感兴趣，他们只不过在问我另外一个问题罢啦”，事实上也的确是这样。 奇六：“孔融让梨”，“丢了芝麻，却捡个西瓜”。 智慧的生意人最明白“吃亏就是占便宜”的哲学。凡是顾客需求少的产品，总是报超低价，甚至亏本价。让顾客感觉价格不贵。涨价少时，通知顾客一声：“现在市场价涨了，我们成本也涨啦，但是您放心，我们不给你们涨，因为我们还撑得住”（言下之意，下次要涨价时，是实在撑不住啦，才涨价的。容易获得顾客的理解）。涨价多时，算整体成本及利润。顾客咬得紧的产品少涨些，从其它产品补回来