全国分部销售培训鲨鱼公园产品及理念.ppt

鲨鱼公园产品及理念 同意参加体验课确认资料 1）妈妈我跟您确认一下宝宝的名字，xxx，是这样写对吗？ （了解出生年月日、性别） 2）我们的地址您已经知道了对吧，您明天过来的交通方便吗？（比如：开车路线或交通换乘路线） 3）年龄较小的孩子询问宝贝一个人进教室是否可以（为在讲解PPT把孩子带出教室做准备）？希望孩子在学习科学同时锻炼孩子独立解决能力的，所以也希望孩子在动手做有独立的环节。 4）好的，妈妈我最后再跟您确认一下，我帮您宝宝预约的是本周六下午14：00的体验课，我会在这周五晚上来电再给您提醒电话，麻烦您事先安排一下时间，到时候和爸爸一起来看孩子表现！ 5）等下我会把体验课的时间、地址以短信方式发到您手机里，把我们这次体验课的时间地址和我的联系电话再跟您确定一下。… 麻烦您收到给我一个回复。之后您有任何疑问的话欢迎您跟我沟通。好，那先这样，我们周六见！ 鲨鱼公园产品及理念 特别注意！！ 1）要了解家长的需求点或孩子状况，陌拜电话，以旁敲侧击的方法和家长互动，就算有详细资料，也不宜直接告之家长。如：孩子是三岁还是四岁，孩子是上半年生还是下半年生的，（9月以后要推迟一年上幼儿园小学） 2）在电话里告诉家长妈妈觉得课程适合孩子可以当天选择，我们会给到相应的优惠。 3）如果本周家长实在是无法出席，顾问也要留好下次再安排的机会（如：下次何时再打电话过去，或留下网站之类并且约好下次约访时间）。 我给您发一份鲨鱼公园的介绍和网址在手机里，希望妈妈了解一下，下周三再和您联系。 4）结束简洁干脆。 鲨鱼电话确认流程品及理念 鲨鱼公园产品及理念 体验课前一天的确认电话 确认话术 1）xxx 妈妈，您好，我是鲨鱼公园的xxx老师，定好明天下午14：00分的体验课，提醒您一下。请提早20分钟带宝宝到，让他/她可以先适应一下环境，上课效果会更好。 2）好的，xxx妈妈，我明天会在中心前台等您喔，我们明天见！（提醒如果有问题打我电话 如果家长此时提出不来，顾问也要尝试挽救一下，告诉家长，因为我们课程都是提前帮宝宝准备好上课的材料。所以已经都安排好专门属于他的实验材料和教具了（再次强调此次活动对孩子有多大帮助） 鲨鱼公园产品及理念 体验课当天的确认电话 通常是体验课前30分钟 1）xxx妈妈，您在路上了吗？14：00点可以准时到吧！大约还需要多久？ 2）我在中心门口等您了，您路上小心/小心开车喔。 没关系，您慢慢来，我们是在商场的三楼喔，稍后见！ 特别注意：（很关键） 1. 要以关心的语气询问家长，不要出现质问的口气。2. 知道大致到达的时间。 鲨鱼公园产品及理念 Call out常见问题（参考常见问题列表） 鲨鱼公园产品及理念 到访咨询 （面对面销售） 鲨鱼公园产品及理念 面对面销售流程 挖掘需求 满足需求 鲨鱼公园产品及理念 八步助你成功！ 1、准备（心态、形象、彩页、课程材料等） 2、破冰（*重中之重，没有好的破冰没有收单，因人而异，自来熟） 鲨鱼公园产品及理念 3、挖需求（*做顾问需要不断学习的地方，也是Demo过程中成单必要条件） 方法：发问、观察、测评、体验课 步骤：问题锁定（XX怎么样？） 问题是本人造成的 问题自己解决不了（为以后满足需求做铺垫=排他性，别的课程解决效果不好） 鲨鱼公园产品及理念 4、学习方法（有效性） 5、强化需求（不断得到客户肯定，从此刻开始气场要不断强势！）画面感 6、报价（肯定，坚决） 7、异议解答（堵退路，不要着急回答客户提出来的每一个问题，了解所有问题统一回答！） 8、收单（干净利索） 鲨鱼公园产品及理念 现场签约常见问题 不利传言（突出鲨鱼公园优势，不神话） 家长信心动摇 客户本人非决策人 鲨鱼公园产品及理念 二次电话跟进 1、check客户思想情绪变化，第一时间鼓励帮助（找出问题，不断洗脑）。 2、注意跟踪频率，不能太紧也不能太松。 3、PUSH抓紧到访，优惠不能总保留等。 4、提醒鼓励抓紧付款。 鲨鱼公园产品及理念 二次到访 1、思想情绪变化——负面信息、信心缺失。加 以鼓励。 2、实际情况变动——工作变动、家里突发事件。 帮助分析，找出解决方式。 3、必须解决所有问题现Pay，否则很难再到访。 鲨鱼公园产品及理念 临门一脚 Push 、快。 现Pay——越快开课越好，可以的话帮学生定时间。 订金——越快来交全款越好，优惠期3天以内。 鲨鱼公园产品及理念 收单原则 1、交全款、签合同。 2、交大订、签合同。 3、交小订、签合同。 4、大订。 5、小订。 6、杂物（工作证、公交卡等） 7、都不交至少要让对方喜欢并记住你（至少有没有解决的问题） 鲨鱼