第五章-商务谈判的磋商.pptVIP

第五章 商务谈判的磋商 5.1、报价 报价指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。 （一）报价的原则 1．对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”，相应地，对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”，这是报价的首要原则。 2．开盘价必须有根有据，合乎情理 3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则。 5.1、报价 （二）报价的形式 1．报价需要考虑的因素 （1）成本因素 （2）需求因素 （3）品质因素 （4）竞争因素 （5）政策因素 2．报价形式 （1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价 （2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。 5.1、报价 （三）报价的顺序——谈判双方谁先报价。 1．先报价的利弊 好处： （1）先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 （3）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。 不利之处： （1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。 （2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进