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销售话术的设计流程 双枪咨询，2009-9-14，作者：张小虎，访问人数：355 销售话术的设计流程? 双枪营销咨询公司? 张小虎 ??? 一款手机，一个月10万台销售目标，一家企业连续19天巡回培训，一套课程纵横演练四川、湖北、湖南、安徽、江西、广东、河南、浙江八个省，一套方法累计培训终端导购员2000多名，一条短信：培训后日销量翻了一番，一个电话：武汉一个卖场这一款手机五一销售100台，一个代理一次现款提货高档手机3000台…… ??? ?太多的第一，太多的震撼，太多的感动。这就是四月中下旬金立手机L600华南巡回培训。 ??? ?是怎样的课程，让金立这个国产手机中的巨无霸情有独钟？一个新款手机如何提炼卖点，一套销售话术如何新鲜出炉？ ??? ?四月初，深圳创展中心金立总部，回访金立这家服务了三年的老客户，得知金立公司将要隆重推出L600商务手机。与营销总监胡宇峰和培训策划部经理段瑞华一番交谈，得知这款手机定位于年龄25-45岁的男性消费者，产品功能强大，卖点很多，60多个功能，可谓精彩纷呈。公司总部对于它寄予很大期望，趁着五一旺季到来，力争一个月销售10万台。 ???? 平心而论，这款手机除了软屏幕之外，产品外观并不突出，没有给消费者眼前一亮的感觉，属于内秀闷骚型产品。如果没有强有力的推介，摆在金立手机终端专柜，消费者很难指明购买。这样一款大众面孔的手机该如何提炼卖点销售？三个代理商的观点颇有代表性。一是深圳公司觉得他的屏幕好宣传纯平触控，广州公司觉得它的电量大宣传超长待机，哈尔滨公司觉得它二则兼备宣传纯平触控待机王。 ???? 究竟要突出宣传哪个卖点，看来要认真走访一下深圳和广州的市场，近水楼台先得月，此时。深圳华强北商圈和广州天河商圈已经完成L600手机的铺货，个别导购员一个星期卖了五六台，最好的卖了10台。同样的产品，同样的价钱，同样的提成，她们为什么卖的好，她们是如何给消费者介绍的，其中有什么好的销售话术？ ? ???? 用了5天时间走访深圳广州手机终端市场后，作者与深圳公司谭勇总经理和市场部鲍宇军经理等进行了深入探讨。两天之后，作者召集广州市区的10名优秀导购员开会，广州总代理王立章亲自主持了这次专题研讨。大家人手一部L600手机，各自做3-5分钟模拟销售。有的强调屏幕，有的强调电池，有的强调照相，有的强调QQ聊天……这款L600大致有10个主要功能。经过热烈讨论和无记名投票，集中了六个突出功能，超长待机放在第一位，双卡双待放在第二位，纯平触控放在第三位。通过笔者整理形成了近300个字的L600销售话术雏形，见下文第一段。 ??? 在销售过程中，消费者对这款产品的抱怨是什么？价格、品牌、外观、质量？参加座谈的导购员七嘴八舌，你一言我一语。当作者问“你是怎样化解这些问题的”会场顿时鸦雀无声。片刻过后，几个聪明的导购员通过回忆给出了令人满意的答案，见第三段顾客异议处理话术。 ??再次来到深圳金立公司总部，胡宇峰总监给出许多中肯的意见，就是要导购员把这款手机的硬件和软件优势给消费者讲清楚，最好是边讲解边演示，让消费者眼见为实。 ??手机拿在手，作者一边写作，一边演示，熬了两个晚上，终于编出这套销售话术，为了导购员好记，概括为133记忆法，即“一句话”开场，三个“不一样”，每个不一样只讲“三个要点”。 全文如下，以飨读者： ?????????????????????????? 一句话开场 （演示：左手拿L600手机）： 您好！看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。 第一是功能不一样 1、超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间。） 这款新待机王，超长待机，待机38天，买1台顶2台。你看1800毫安，多数手机900毫安,待机时间，1台顶2台。您原来的手机多久充一次电？（顾客回答n天）这款手机2个n天充一次。 2、双卡双待：（演示：抠下电池，手指SIM卡插槽。） 你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。 3、纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源。） 它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，你的短信多时,手写更快；坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。 小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了； ——————————————————（第一段）———————————————————— 第二是硬件不一样 1、? 耐磨软屏：（演示：软屏折弯） 你看它的屏幕可以折弯。看起来是一块易碎的玻璃，其实是高科技耐磨材料，