客户关系管理产品演示.pptVIP

主讲： 学习目标 理论目标： 学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学理论知识指导产品演示的相关认知活动。 实务目标： 学习和把握产品演示,以及相关“业务链接”等程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示相关技能活动。 学习目标 案例目标： 能运用所学“产品演示”、“ 产品演示的过程”和“产品演示的技巧”的理论与实务知识研究相关案例，培养和提高学生在特定业务情境中分析问题与决策设计的能力；能结合“产品演示”教学内容，依照“职业道德与营销伦理”的行业规范或标准，分析企业行为的善恶，强化学生的职业道德素质。 实训目标： 引导学生参加“产品演示”真实业务一对一及一对多胜任力的实践训练。在了解和把握本实训所及“能力与素质领域”相关“技能点”的“规范和标准”基础上，通过切实体验“产品演示”各实训任务的完成、《产品演示实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动系列技能操作的实施，培养“产品演示”的专业能力，强化“解决问题”和“分析示范”等职业核心能力（高级），并通过“内化级”践行“职业观念”、“职业情感”、“职业态度”、“职业守则”等规范，促进健全职业人格的塑造。 四十年代，美国已有了专门制造黑人化妆用品的公司，但规模都不大，因为当时的美国黑人懂得用化妆品的人很少，而且大部分黑人根本没想到要用化妆品，甚至于有些黑人认为化妆是白人的特权，黑人根本不配用。此外，大多数黑人的经济状况并不好，在他们看来，化妆品是奢侈品。。黑人化妆品行业可以说是一个小得可怜的市场。 约翰生终于明白了，对从未用过化妆品的黑人，空口说白话，一点用处也没有。他决定采用放饵钓鱼(试用)的产品演示的方式打开销售局面。 他来到一个较大的城市住下来，以汽车作为活动商店，然后特地去租了一架手风琴，摊子拉开时，先自拉自唱了几首流行歌曲，等人多了再介绍化妆品让人们试用。 这一招非常有效，许多害羞胆小的黑女人，看到别人免费试用雪花膏、头油，也都好奇地围上来要一点用用。 事实上，女人用化妆品，就像男人吸烟、喝酒一样，一旦上了瘾，就很难戒掉，约翰生就是靠“试用”打开了黑人化妆品的销路。 5.1.1产品演示含义 指推销人员通过演示产品来劝说顾客购买推销产品的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作，向顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益，让顾客眼见为实，留下深刻的印象。 它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。 5.1.2产品演示的目的及特征 产品演示的目的： 提醒客户对现状问题点的重视，让客户了解能获得那些改善，让客户产生想要的欲望，让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。 成功产品演示的特征： 能毫无疑义地说出我们的服务可以为客户解决问题及改善现状。 能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示的产品。 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 【业务链接5-1】 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 5.1.3产品演示的要求 首先培养有良好的口才能力，建立起从容的演示心态。 根据推销品的特点选择演示方式和演示地点。 操作演示一定要熟练。 操作演示要有针对性。 演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销氛围。 鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。 产品演示的两个原则： 遵循“功能 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→ 描绘客户购买服务后的利益”的陈述顺序。 5.2产品演示的过程 【同步案例5-1】 寿险销售员：“×总，假如我这里有十公斤软木，你愿意出多少钱？” 客户：“我不需要什么软木呀，所以没必要出钱”（惊讶地看着销售人员） 销售员：“好的，我再问您，如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上，生命遇到了危险，我可以救您，但前提是您必须答应付我十万元的酬金，您愿意答应我这个条件呢？” 客户：“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题呢？” 【同步案例5-1】 问题：你觉得这个销售员的开场白怎么样，他是如何激发了客户的好奇心？ 分析提示：这个销售员不急向客户推销子哦几的产品，而是问一些似乎无关的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的欲望。他的成功之处在于能够掌握客户的心理，级客户的购买是建立在有需求的基础上。他的第二问题就是一个很好的铺垫，而是这样的问题能够完成吸引客