万科客户细分体系.docVIP

“万科”把他们的客户群细分为5类: 1、社会新锐,即工作3到5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人 2、核心家庭,家庭有一个生活核心,所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活,以“望子成龙型”为 3、活跃长者,有着足够的经济的实力,退休的老人,同时又关心自己老年生活 4、 社会标签,成功人士,追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。 5、经济务实型,拆迁后需要新的房子生活的人群。 家庭类型 细分指标 详细描述 业主年龄 子女年龄 父母/老人 青年之家 45 —— —— 年龄在45岁以下的青年或青年伴侣(无孩子、无父青年持家 25-34 —— 有 年龄在25-34岁青年或青年伴侣 + 父母(老人 小太阳 无限制 0-11 —— 业主 + 0-11岁小孩 后小太阳 无限制 12-17 —— 业主 + 12-17岁小孩 老人之家 无限制 ≥18 有 45岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年之家 无限制 18-24 —— 中年业主 + 18-24岁的孩子 富贵之家 无限制 无限制 无限制 收入(包括教育、职务等资源远高于其 一、富贵之家9% n基本状况: –这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。 –很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。 n生活形态: –主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。 –他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出 n房屋价值: –他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业 n房屋需求 –他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 –因为大部分家庭都有汽车,因此希望小区有良好的停车硬件设施。 –高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和 –更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大,平均价格也最高。 二、社会新锐29% n基本状况: –这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻,但是学历较高,收入仅次于成功家庭。 –没有孩子的比例高于其他家庭,很多家庭孩子年龄较小。 n生活形态: –他们接受的是比较多元化的思想观念,在日常生活,休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质,要让自己享受到好–这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的,主要集中在和朋友聚会,外出参加正式的社交活动,泡吧,外出吃饭,去茶楼喝茶,参 n房屋价值 –这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同,可以给自己带来面子上的增光,但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的–房屋的物理特征上强调的是个性特征,能够体现个人的生活品位,独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快 n房屋需求: –好的户型对他们来说很重要,这样可以方便朋友聚会等活动,还可以体现自己房屋的个性,带来享受和自我的满足。 –娱乐场所能够比较近,比如酒吧,KTV,这样出去玩会很方便。 三、望子成龙31% n基本情况: –比例为31%。这些家庭收入水平一般,以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长,是他们精神上的寄托。 n生活形态 –为了孩子的健康成长,这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动,比如打乒乓球,网球,踢足球等。成年人因为照顾孩子,–这类家庭有着强烈的家庭观念,他们非常关心家庭内部之间和睦,关心每一个家庭成员的健康,总想要找到最美好的家庭生活,让 n房屋价值: –这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。房屋能够为孩子提供健康成长地方,也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。 –他们对家庭有着更多的关注,孩子是他们生活的核心,房屋是孩子健康才成长的地方,也是自己稳定感和归属感的来源。 n房屋需求: –考虑到孩子的健康成长,他们希望能够居住在高素质的小区,充满浓郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。 –房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。靠近自己父母可以让家人方便照顾孩子,也是保持和睦家庭关系的一 四、健康养老6% n基本情况: –这个类型的家庭占总体比例为6%。其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化,或者虽然家里目前没有老人,但将会接来老人住新房子 n生活形态: –这类家庭由于家庭成员趋于老龄化,一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比如上公园逛,散步,在室内看书报,看电视,看VCD等n房屋价值: –要么是老年人自己为安享晚年买房,要么是子女为孝敬父母而给老人买房。对和父母同住的子女来说,房屋是照顾老人的地方。 –对老人来说房屋