顾客获利分析.pptVIP

13.3 顧客獲利分析 MB4 蔡環如 05 鄧政傑 06 顏世緯 10 徐嘉蔆 11 陳宛瑜 13 謝祥銘 26 邱寶蓮 29 13.3 顧客獲利分析 1、什麼是顧客獲利分析？ 2、為什麼要使用顧客獲利分析？ 3、顧客獲利分析的範例。 4、顧客獲利分析的四項問題。 5、顧客獲利分析的新方向。 6、結論。 什麼是顧客獲利分析？ 第一點： 舊有的會計系統中強調了產品別、部門別、地區別的不同，因而造成了不同的市場區隔。忽略了顧客這一個重要因素。因此，管理會計中的CAP概念由傳統的產品導向轉換成為了顧客導向。因為製造產品只產生成本，必須經由銷售產品給顧客才能夠獲利。 第二點： 利潤=(對顧客或顧客群所產生的總收入) －(因服務個別顧客或顧客群所發 生的成本) 第三點： 不同的顧客對於定價、通路、促銷、包裝…等， 擁有不同程度的需求 造成不同的市場區隔 為什麼要使用顧客獲利分析？ 1、收入差異 2、成本差異 3、配銷通路差異 4、顧客服務水準差異 BLUE BIDGE COMPANY個案 背景簡介: Blue Bidge Company生產銷售運動毛巾，其銷售毛巾在大小、顏色、圖案、和染料上皆不相同，而公司中的顧客群可分為： 大型顧客群－州立連鎖商 中型顧客群－小型連鎖商 小型顧客群－受到廣告、郵購、及其他行銷手 法所吸引的顧客 利用ABC對顧客作成本分析 採用ABC方法找出其Cost pool和Cost driver Cost pool Cost driver 訂單 訂單數量 運輸 運輸次數 產品樣本和目錄 銷售額 顧客種類的行銷方式 銷售額 收入百分比 營運淨利百分比 大型顧客群： 38.1% 67.3% 中型顧客群： 22.7% 32.8% 小型顧客群： 39.2% -0.1%  針對大型顧客群作個別顧客分析 大型顧客群 營運收入 營運收入百分比  B $37,616 36.6% D $23,407 22.8%  A $21,662 21.1%  C $15,707 15.3%  F $13,654 13.3%  H $5,699 5.6%  E -$4,209 -4.1%  G -$10,874 -10.6 %  欲改善獲利性可選擇之方式 減少安裝次數 改變訂單接觸方式 改變顧客的選擇 對顧客的額外要求索費 適當的激勵銷售員 適當的激勵顧客 一些顧客由外配銷 發展顧客獲利分析資