世界500强的推销技巧第六课.pptVIP

*;*;*;*;*;成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为销售代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法——他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 ;*;*;练 习 在下面客户表达需要的陈述句子(一句或多句)旁打勾(“√”)??? □ “我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传达到相关的部门。” □ “我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前还会增加二间。” □ “我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们可以在这方面改善。” □ “对我们来说，在月底前把这些货品分发出去是很重要的。” □ “虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，我很满意。” 填 充 需要是__________________________________;成功的销售拜访;*;*;你应该交换有关这次拜访将要谈及 和达成事项的资料;练 习 1．成功销售拜访的结果是什么? ___________________________________________ 2．你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的________来达到这结果。 请为下面的陈述句，配上适当的技巧 O(开场白，Opening) P(寻问，Probing) S(说服，Supporting) C(达成协议，Closing) 1．_______提供有关你如何能满足客户需要的资料。 2．_______交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料。 3．_______搜集有关客户需要的资料。 4．_______交换有关下一步合作的资料。;练 习 请为下面销售代表的陈述句子，配上所运用的技巧： O(开场白，Opening) P(寻问，Probing) S(说服，Supporting) C(达成协议，Closing) 1．_______“根据我们今天谈话的内容，我想我应该跟其他执行组里的人谈谈有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可以吗?” 2．_______“对你来说，在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的?” 3．_______“我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在任何环境中，你都可以工作。” 4．_______“今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如何，这样我才可以更清楚知道，哪一项是最需要优先处理的。不知还有哪些事项是你想达成的?”;*;开场白;docin/sanshengshiyuan doc88/sanshenglu