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1 目 录 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 … … … … … … … …… … 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 * 2008.6.19 北京星河湾成交客户分析 前期已成交客户概况 三期已成交客户简析 1、前期已成交客户概况 客户主体特征分析－－年龄分析 星河湾前期已成交客户年龄主要集 中在26-45岁之间，占到成交客户 总量的68%，其中36－40岁阶段 的比例最大，为28%，而这一年龄 阶段，多为社会各行业的中坚力量。 二期业主年龄分布图 二期业主比一期业主年龄结构更趋年轻化，主要原因在于： 一些年轻业主用父辈的钱购买，部分一期业主 为自己子女居住环境的提升进行二次购买。 二期名人购买与关注度相较一期高，他们大多 较年轻。 来自能源行业的客户，大多财富积累时间较短, 年龄结构偏向年轻化。 二期的装修更加多样，富有现代气息，吸引更 多新贵财富人士。 客户主体特征分析－－年龄分析 星河湾已成交业主中，二期的女性业主比例有所上升，通过关注这一细节变化，在今后的营销过程中 需更强化体验式营销氛围，优化现场接待流程，通过产品感染 + 圈层营造 + 服务打动，促进成交。 客户主体特征分析－－男女比例分析 二期客户大多都属于私企业主，从事行业 广泛且多有跨行业经营经历； 业主主要投资集中于房地产、能源、外贸 行业； 政府官员或有政府背景的业主较一期增长 两倍以上。 成交业主行业分布 自办企业, 69% 单位高管，8% 自由职业，3% 其他，10% 政府官员，10% 自办企业 单位高管 自由职业 政府官员 其他 客户主体特征分析－－行业分布分析 二期客户许多并不长期固定办公，他们选择本区域主要有以下原因: 客户虽长期在外地工作，但朝阳居 住的朋友较多，受口碑传播影响也 多考虑在此区域居住； 约有一半客户主要业务开展集中在 项目东面的CBD区域，熟悉区域情 况，看好朝青板块的升值潜力。 工作区域分布 朝阳, 44% 海淀, 2% 其他区, 2% 外省市, 46% 境外国家地 区, 6% 朝阳 海淀 其他区 外省市 境外国家地区 客户主体特征分析－－工作区域分析 居住区域 朝阳, 59% 海淀, 6% 崇文, 0% 宣武, 0% 东城, 0% 其他区, 4% 外省市, 25% 境外国家地 区, 6% 朝阳 海淀 崇文 宣武 东城 其他区 外省市 境外国家地区 二期来自朝阳区的业主约占60%， 其次为外省市客户，占已成交业主的 25%； 客户主体特征分析－－居住区域分析 二期客户大部分在北京居住； 来自朝阳区的客户占一半以上； 朝阳区 海淀区 其它区域 客户主体特征分析－－入住前居住区域分析 与一期相比，二期外埠客户增长较快, 外埠客户主要来自山西与东北哈尔滨、沈阳地区，其次为北京周边省市。 外埠业主地区分布（国内） 5 2 3 1 1 1 1 1 1 0 1 2 3 4 5 6 山西 其他 东北 天津 哈尔滨 山东 迁安 保定 秦皇岛 外埠业主地区分布（境外） 台湾, 2 美国, 1 0 0.5 1 1.5 2 2.5 台湾 美国 客户主体特征分析－－外埠客户分布区域分析 二期客户中老业主推荐比例很高，超过了目 前意向客户的3/4，其中大部分为介绍亲戚购 买，除满意居住环境的因素外，也注重邻里 及亲情关系； 一期业主中不少有再次购买意向，因此后期 销售中对老业主的挖掘也将是重点挖掘渠道； 一些合作商家也带来了新客户。 客户购买特征分析－－认知途径分析 二期调研客户中，很多客户之前已通过各种渠 道对星河湾有所认知，大部分客户一期曾到访。 二期客户一次来访成交率增长明显，主要原因 现在现房及成熟园林会让客户产生较强的信任度 另外，通过一期的运作，开发商品牌已在市场上 有了较高程度的知名度。 客户购买特征分析－－来访成交率分析 通过对客户购买因素的分析，可以看出，排在前三位的吸引点分别是项目的园林环境、项目的装修标 准和户型设计以及产品的综合素质。 客户购买特征分析－－购买因素分析 成交因素分析： 产品品质、园林、装修标准仍是项目的主要卖点； 随着会所开放，一期交楼，学校和幼儿园等配套 服务成为二三期客户关注的热点； 区域完善和升值潜力的舆论营造也为产品带来销 售利好。 购买项目主导因素 配套 16% 园林环境 28% 价格 2% 户型 12% 产品品质 21% 区域生活档次 5% 物业管理 7% 其他 1% 位置 1% 升值潜力 2% 交通 0% 装修 5% 位置 配套 园林环境 价