销售人员的第一本书.pptVIP

销售人员的第一本书;销售只不过是一门技能 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练某些特定技巧 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍 事实上销售技巧是可以学习的;基础知识—销售人员的时间管理技巧 ;基础知识—销售人员的时间管理技巧 ;基础知识—销售人员的时间管理技巧 ;基础知识—销售人员的时间管理技巧 ;基础知识—销售人员的时间管理技巧 ;基础知识—销售人员的时间管理技巧 ;基础知识—销售“三部曲”;基础知识—产品的三个层次;基础知识—准客户的三个条件;基础知识—准客户的具体对策; 具体的(Specific)：目标必须清晰，可产生行为导向，如“我要签约10单” 可衡量的(Measurable)：必须用指标量化表达，如“我每天要打120个电话” 可达到的(Attainable)：有两层意思，一是目标应该在能力范围，二是目标应该有一定难度相关???(Relevant)：与现实生活有关，而不是简单的“白日梦”。 基于时间的(Time-based)：必须确定完成的时间。不但要确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的“时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。 ;“从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品” 千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作 “我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”;想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括： 将客户视为你想协助的“新识” 学习有效的聆听，保持灵通的消息 掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方 信赖你的商品，引发对方的购买欲望 看透客户专业面具下的真正面貌;当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧张 因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样;每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学家对实验了如指掌一般 你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还是有可能灰头土脸、一无所获 选书，读书的方法;如果你正在寻找市场利基，千万记住： 任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱罢了 锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道;当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地敲定合约了 你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，生意才能顺利成交;锁定富有潜力的顾客（或称为“销售探勘”）和探勘金矿其实差不多 你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客 客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源 要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行;在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你和竞争对手分别占有那些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？;该如何列出具有潜力的客户名单呢？ 特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等 多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错;不管你打电话的技巧多么高明 不管你在潜力客户身上下了多少功夫 不管你的商品和服务多么棒 这一切全比不上别人的推荐来的有效;名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单上密密麻麻 要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每一个人都亲自去拜访吗？ 时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧;陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序 你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样 抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助;销售的基本原则： 只和当家作主的客户打交道 如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌 如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个好的印象;想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话 当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起 个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你一些概念 当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感 ;能否与当家作主的人会面，守门人是个关键 想办法说服他，让他变成你的盟友 抛出他难以回答的问题; 一通成功电话的秘诀： 要先问侯对方 要提到对客户的一些情况的关注 再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品 同时注意顾客的反应，征询他的许可 并以简洁的话语自我推销 最后再约时间见面;电话约定：利用选择式问题来约定时间 利用邮件等方式和客户约定会面时间 以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面;在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误 你有 第一个第一印象， 第二个第一印象， 第三