营销宝典13-房地产代理市场开发.pptVIP

南山海基地产 置业顾问培训手册 市场开发篇 外出前的准备工作 1、外出前需提前了解到达城市的基本情况信息； 2、收集外出区域代理商、房产公司、二手房、企业等信息，如：联系人、电话、办公地点等； 3、与代理商或企业进行意向沟通，明确到访意向； 4、查好汽车、火车等交通工具的发车时间，以及联系好当地住宿等准备工作； 5、准备外出携带资料：楼书、光盘、单页等项目宣传资料及电子版资料、卷尺、双面胶、合同、代理商手册、布置售楼处所用的计划资金； 6、明确外出应开展的工作，和如何开展工作及出差任务； 7、做好外出路线及时间安排计划； 代理商信息收集渠道 1、平面媒体、报纸、电视； 2、宣传单页； 3、网络； 4、口碑传播（有能力 有意向 老客户）； 5、出租车，打听信息； 6、老代理介绍、有能力有意向客户介绍； 7、商业网点等。 1、发展当地新代理，以各区域竞争楼盘（如：乳山、荣城、石岛凤凰湖、文登香水海、海南、海阳等）代理商为主体，当地的二手房公司及个人也可以，目的是只要有合作意向的都先把他们带进来。 2、统计各区域代理商信息：所在区域、公司名、地址、代理区域、负责人、联系电话、人员配置等情况，形成书面表格，要求认真统计、认真填写； 3、收集各市区地图、统计各区域老代理商名单、具体位置（在地图上标出），通过标注会发现代理商在这个城市的布局情况。 4、做好城市分析，填好表格，了解市场经济、民生等情况； 5、收集各区域代理商的广告、报纸等信息(报刊等)； 6、对城市到我们这里的交通情况、价格、发车时间、行车时间做好记录，便于下次到访； 7、对此地的住宿情况地点价格联系电话等做好记录。 外出后的工作开展 洽谈代理商时会涉及的问题 1、项目位置、价格、交通状况、未来发展前景、环境、离海边的距离以及项目优势； 2、目前我们在售项目的销售政策、贷款政策； 3、目前的佣金点位、结算方式； 4、如何发团、如何对接； 5、食宿环境、位置、价格； 6、交通情况（如何到咱们这边来，路上时间、怎么走等） 7、新代理商加盟公司能提供哪些支持； 8、看房路线、看房行程安排等； 9、项目资料如何获取、房源怎么查询等。 外出人员必须掌握和知道的 1、我们目前有哪些竞争对手、有哪些竞争项目； 竞争对手：银滩、石岛凤凰湖、南海卓达 2、竞争对手的优势、劣势； 3、竞争对手的销售手法、开发商以及代理商的市场运作模式、代理分布区域； 4、竞争楼盘的佣金点位区间； 5、我们目前的劣势应该怎么去解释（可从与南山合作的长期性入手，客户的购房心态入手，比如：便宜、环境、配套）； 6、如何调动代理商的激情（学会整合资源，扩大优势以及介绍他们认识的代理商已经加盟，以及将来市场的发展趋势和目前南山地产所在销售区域的影响力等）； 7、目前国家对房地产的调控政策以及对政策的解读；如下： 房产调控政策的主要内容 ? 9?月29?日新闻联播国家有关部委出台措施遏制部分城市房价过快上涨。???主要内容包括:(1)各地要加大贯彻落实房地产市场宏观调控政策措施的力度。房价过高、上涨过快、供应紧张的城市在一定时间内限制购房套数,政策落实不到位、工作不得力的地方将被约谈直至追究责任。(2)完善差别化的住房信贷政策。全国暂停三套房贷,全国暂停无1年以上纳税或社保证明的异地购房,首套房首付2成提高到3成,禁止消费型贷款用于购房,(3)调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。定价明显超过周边房价楼盘进行土地增值税清算和稽查,加快推进房产税改革试点工作,并逐步扩大到全国。(4)切实增加住房有效供给。(5)加大住房交易市场检查力度,依法查处经纪机构炒买炒卖、哄抬房价、怂恿客户签订“阴阳合同”等行为。 房产政策解读 首先，可以肯定的说南山是客户置业、投资、度假的理想去处，还是代理商可以信赖和保持可持续发展的最理想的平台。其次，在目前国家政策下，选择有一个实力的开发商，不论对代理商还是对客户都是非常重要的。 一方面，对客户来说，开发商的实力决定了客户异地置业的安全性、后续配套及服务等能否得到保障。 另一方面，对代理商来说，开发商的实力决定了合作的稳定性和长期性，有利于代理商事业的长期发展和为代理商解决后顾之忧。 面对新政，开发商首先选择的应对方法就是分期付款。 一方面，或许在一段时间内有相当一部分小的开发商将会不忍负重而面临倒闭的危险，这样对代理商和已经购房的客户来说都是一个非常大的风险； 另一方面，在对已成交和未成交的客户中，大部分都是身边的亲戚、朋友或者是朋友的朋友，一旦开发商倒闭，会给客户和代理商带来什么？不用多说大家都明白。 所以，在这种情况下一定要找一个像有实力的大集团大公司来合作，才会有保障，才会降低客户以及代理商的风险。南