第4章 商务谈判的思维与.ppt

一个有趣的题目;第4章 商务谈判的思维与心理;4.1 商务谈判中的思维;观念思维：就是已经形成的思维成果，或指 导我们谈判的某种思维定势或观念。; 谈判的人性理解：; 谈判的理性理解 ——谈判的三个本质特征; 谈判的基本心智;有助于达成明智的协议； 有助于提供较高的谈判效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。;4.1.2 谋略思维;谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的高级思维活动，具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。;孙子曰：“黄帝作剑，以阵象之。羿作弓驽，以势象之。禹作舟车，以变象之。汤、武作长兵，以权象之。凡此四者，兵之用也。”;这次去中国帮我要本《孙子兵法》;为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判氛围。;培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力及意志，从而瓦解谈判对手的斗志和士气。;在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并修改自己的谈判方案和战术对策，以适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。;变移:中俄运输机谈判双方各退一步 ;中国在上世纪90年代开始引进俄制伊尔－76大型运输机。2019年前后中俄进行接触，准备引进新一批伊尔－76。经过数年艰苦谈判，终于在2019年达成协议，中国向俄罗斯订购34架伊尔－76MD军用运输机和4架伊尔－78MK空中加油机。当时合同的总价值是10.45亿美元。 然而，变故就发生在合同签署之后。当时美元急剧贬值，金属原材料价格上涨，俄方觉得在新变化面前再以原来价格出口不划算。更让俄方感觉“吃亏”的是，中俄合同签署后不久，俄方向约旦出口了一架改进型伊尔—76，标价大大高于给中国的报价。俄方开始反悔。与此同时，俄联邦为加强对军工企业的整合和宏观管理，也为了将利润集中到本国企业，将本来由乌兹别克斯坦塔什干飞机制造联合体负责的飞机总装工作转移到俄境内的乌里扬诺夫斯克，飞机的生产成本由此进一步发生变化。;思考:中俄方为什么都同意重开谈判?;4.1.3 辨证思维;2、“ 一口价 ” 与 “ 讨价还价 ”;4.2.1 商务谈判心理特点;4.2.2 商务谈判中的心理战;4.2.3 谈判心理禁忌;4.2.4 谈判中的成功心理;4.2.5谈判中的需要心理;2、马斯洛的需要层次理论在商务谈判中的启示;几个实例;（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？ 米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。;「最后的审判」中的圣巴托罗谬与臭皮囊；臭皮囊上显现出米开朗基罗肖像，算是他在画作上的署名。 ; 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。; 频频发问的人。 探讨售前售后服务的人。;;一个有趣的笑话;谢谢！