第06章相关群体与消费行为.pptVIP

二、相关群体对消费者心理与行为的影响方式 群体成员间相互影响和学习，对消费者行为产生潜移默化的影响。 A. 信息性影响 B.规范性影响 有时又叫功利性影响，它指个人为了获得赞赏或避免惩罚而满足群体的期望。 小思考 张三发现成功的经理都穿着保守，张三相信保守的形象适合于经理----他为自己添置了保守的衣服。 “即使你的朋友也不会告诉你—他们只会不理你，你有口臭。”----李四买了推荐的口香糖。 一位朋友说佐丹奴的衣服质量好。----当需要一件新衣服时，去了佐丹奴店。 三、决定相关群体影响强度的因素 产品使用时的可见性 产品的必需程度 个体对群体的忠诚程度 产品与群体的相关性 个体在购买中的自信程度 A.产品使用时的可见性 当产品或品牌的使用可见性很高时，群体影响力最大。 B.产品的必需程度 一件产品的必需程度越低，参照群体的影响越大。 C.个体对群体的忠诚程度 一般而言，个人对群体越忠诚，他就越会遵守群体的规范。 D.产品与群体的相关性 消费行为与群体的相关性越强越容易受群体的影响。 E.个体在购买中的自信程度 什么样的个体更易受参照群体的影响？ 自信还是不自信？ 第二节 相关群体影响理论在市场营销中的应用 A.名人效应 一般说来用名人做广告较不用名人做广告效果更好。 B.专家效应 专家由于其丰富的知识,使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性。 d.经