资源深耕：区域营销.pptVIP

社区保险服务人员基本要求从事社区服务要做到五点 第一点：组建进社区服务团队 按照隶属关系或者利益关系组建，统一理念与目标。 第二点：科学甄选社区（服务目标）突破口 首先定位所服务的社区区域 第三点：采取定点攻克策略，逐步蚕食，而不是盲目拉网。 第四点：克服急功近利化，体现中国人寿品牌价值。不是摆摊而是门诊和就业、家庭风险计划指导站。 第五点：活动内容按计划逐步推进。先宣传100%、继而家访100%、进而客户100%；先形式后内容实效。 要想捕到鱼需要编织一张网很重要，但是，编织适合于我们操作的网和适合于不同水域鱼类的网更重要！ * * 区域营销技术 目前客户关系的现状是 追求业绩导致应付客户 客户服务是不得已而做的服务 客户处于半流失状态就像“孤儿”一样 公司做了大量工作但是目的却是促进一个时期的新单和续收而已 建立区域收展队伍是寿险公司的一项战略！ CRM是什么？ CRM是客户关系营销（Customer Relationship Management）的简称 CRM客户关系营销超越了传统意义的客户服务概念，以客户的体验为核心，以客户的忠诚度为目标，以利益最大化为目的 CRM客户关系营销经营的内容就是建立企业与客户之间的一种关系 具体步骤是：开发、发展、维护、提升 塑造口碑效应是保险公司的使命 当你计划购买一件电器而犹豫不决时，你的朋友如果告诉你它的确十分优秀，你的心理天平一定会倾向与购买它 日本凌志汽车公司获得的新客户中，通过客户相互介绍成交的比例最高，而且客户的需求点几乎一致 卓越的服务可以从络绎不绝的客户中建立财富； 差劲的服务把你的老客户赶到对手那里去。 每次你遇到新客户，试试用10年的眼光来衡量每一位客户的价值与利润， 你就会用全新的眼光看待他们、珍惜他们、服务他们！ 客户购买的是什么？ ——终身服务 客户关系营销 产生的价值 多数人缺乏执行力不是因为缺乏能力，而是输在人生的悟性上。 ——革命性的选择：赢在社区! 不了解社区（网络社区），你未来20年的生活和商业会承受巨大的机会成本。 ——《互联网周刊》 社区服务的社会价值 “社区”概念是德国社会学家F·滕尼斯在1887年出版的《社区和社会》中第一次提出的。  切分区域营销市场的主要要素(1) 1）人口结构 人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 收入分配： 一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。 切分区域营销市场的主要要素(2) 储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动，它会影响到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 区域市场选择方法 ① 产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。 ② 把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。 ③ 把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。 ④ 把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。 ⑤ 把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。 整体部署区域市场 区域市场无论范围广或狭、规模大或小，一旦确定，就应该建立起“整体一盘棋”的战略思想，从全局出发，合理“谋子布局”，确定可持续开发战略。 有效进入区域市场 市场的激烈竞争，其实是各种“势”的竞争。而市场竞争的结果，就形成了优势与劣势的局面。当企业在经历一段时间的市场考验后，相互间会有所消长。“消”者失去顾客，市场占有率降低；“长”者增加新客户，市场占有率提升。二者之间的互动关系就是不同势的展开形态。 在选择进入区域潜在市场的策略中，必须因“势”而行，方能事半功倍，创造市场佳绩。具体来说，行销的“势”包括造势、攻势、强势、弱势、顺势、逆势六种。 区域市场作战方略 1）分析现状 2）设定目标 3）制作销售地图