寿险市场中高端客户销售思考学员手册.docVIP

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2019-07-24 发布于江西
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寿险市场中高端客户销售思考学员手册.doc

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中高端客户开拓与经营学员手册中高端客户销售思考 PAGE PAGE 2 单元主题中高端客户销售思考学员手册 Train Better, Achieve Best想一想： Train Better, Achieve Best 产品是被卖出去的还是被买回去的？两种销售模式： 1、导向型销售： 2、导向型销售：保险越做离保险越远，越近。抓住了，就等于抓住了。心得：两种客户的比较：序号项目普通客户高端客户 1 来源数量不同渠道广，数量多渠道窄，数量相对少 2 购买习惯不同关注价格关注价格更关注价值 3 客户开拓周期不同开拓周期相对短开拓周期相对长 4 需要保障不同较小，加保概率小较大，加保概率高 5 面谈方式不同寒暄、赞美，重在促成寒暄、赞美，重在需求分析 6 服务要求不同保证保全工作正常有效，给客户本人的生活予以重点关注保证保全工作正常有效，要求服务更及时、周到、全面，专业性强,给客户本人的事业予以重点关注 7 8 9 10 11 心得：