写字楼客户：各类型客户需求分析.ppt

二、写字楼客户需求特征分析 1、按行业分 客户类型 地理位置 楼宇形象 信息平台要求 硬件支持 智能化 面积特点 物业管理 周边商服配套 金融证券保险 区域核心 重要 有独特要求 高档 高 大面积 好 好 国际贸易类 区域核心 重要 高 高档 高 大、中 好 好 国内贸易类 一般 一般 普通 高、中档 高、中档 都有 较好 一般 IT与电子 一般 特色 高 高档 高档 都有 好 一般 电讯与电信 一般 重要 高 高档 高档 都有 好 一般 咨询顾问 无明显特点 重要 普通 高、中档 中高档 中、小 较好 一般 投资类 无明显特点 无明显特点 普通 普通 中高档 都有 较好 一般 第四部分 市场细化分析 20 二、写字楼客户需求特征分析 1、按行业分 客户类型 地理位置 楼宇形象 信息平台要求 硬件支持 智能化 面积特点 物业管理 周边商服配套 金融证券保险 区域核心 重要 有独特要求 高档 高 大面积 好 好 国际贸易类 区域核心 重要 高 高档 高 大、中 好 好 国内贸易类 一般 一般 普通 高、中档 高、中档 都有 较好 一般 IT与电子 一般 特色 高 高档 高档 都有 好 一般 电讯与电信 一般 重要 高 高档 高档 都有 好 一般 咨询顾问 无明显特点 重要 普通 高、中档 中高档 中、小 较好 一般 投资类 无明显特点 无明显特点 普通 普通 中高档 都有 较好 一般 第四部分 市场细化分析 20 2、按规模分 有实力的国内外企业： 1）、一次装修成本高，不轻易搬迁； 2）、不考虑地理位置、商务环境较差的区域； 3）、对写字楼的品质、形象、物业管理等各方面的综合素质要求高，对创新技术和新的开发理念容易接受，并常常表现出一种追求； 4）、因为有许多重要的社会与商务交往，因此对景观和环境要求高； 5）、企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，通常有个人的私密性和尊贵感要求； 6）、购买决策比较谨慎，决策层次多，影响因素比较复杂； 7）、价格通常不是影响其购买决策的最重要的因素； 8）、愿意成为一个写字楼的形象代表，有时有冠名要求； 9）、对安全性十分看重； 10）、购买或租赁面积通常较大； 11）、对购买或租赁写字楼有丰富的经验； 12）、深知其品牌与写字楼品牌的关系，价格要求比较严格，但同时又愿意为自己所感兴趣的事物付出代价。 21 第四部分 市场细化分析 普通中小型企业： 1）、根据各个企业的行业特点，对写字楼的档次和硬件条件有不同的要求； 2）、因为自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆效应，并且常常有跟随效应； 3）、价格是其选择写字楼十分重要的因素，甚至有时是决定性的因素； 4）、有些行业对写字楼的形象和档次有要求，但通常对这些写字楼的购买面积不大； 5）、有些行业的企业选择写字楼时，受其服务的内容与客户情况所影响； 6）、企业老总个人的意志和喜好决定购买决策； 7）、希望写字楼能够提供配套的商务服务，如：会议中心、秘书中心、产品与企业形象展示中心等； 8）、对写字楼的物业管理要求有高有低，根据行业不同而有差别； 9）、对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率； 10）、十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等费用比较敏感； 11）、是写字楼市场需求的主角，尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。 22 第四部分 市场细化分析 三、目标客户分析 1、客户描述 武汉有着大量的高新科技企业，经过多年的政府扶持与培育以及自身的发展，武汉高新科技企业也得到了快速发展，但大部分的企业仍处于创业期或成长期，主要选择在各种科技园区、产业区内开展业务。同样，也有一些企业发展到了一定规模。由于大量的中小型科技企业是本项目的目标客户。 一方面，由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主，这些客户崇尚现代化、智能化、高效率的办公环境；另一方面，这些客户已经发展比较成熟，有其完善的产业链，并已经基本完成了决策与管理、研发、生产等环节的空间分离，原有的产业园区已经难以满足其更大层面的发展空间需求，引致了对代表公司形象的商务写字楼需求。 2、使用写字楼现状 目前，有比较多的中小型IT业与高科技企业大部分集中在武昌、洪山、光谷区域的写字楼内办公，但也有分散在武汉其他区域的。这些企业与科技园、工业园等有着割舍不断的业务与人员联系，因此一般在这些园区内或就近找写字楼办公，周边的中高档写字楼内，分布着各种中小型IT与高科技企业。 23 第四部分 市场细化分析 3、客户需求动态 由于政府的扶持，武汉中小型IT与高科技企业仍处于快速发展的阶段。高新科技园目前已经有了一定的规模，政府对中小型科技企业的政策支持，使得这些企业在园区或周边购买、租赁写字楼