渠道管理2——渠道基础理论.docVIP

精品文档 你我共享 腹有诗书气自华 第2授课单元 授课时间：3课时 授课类型：理论课 授课题目（章、节）：第二章 分销渠道管理基础理论（3课时） 本授课单元教学目标： 通过本章的学习，重点掌握分销渠道设置的关键准则和产品特性对分销渠道选择的影响；熟悉杠杆型销售渠道及其适应范围和多渠道组合理论。了解多渠道组合和多渠道的区别。 本授课单元教学重点和难点： 教学重点： 1、分销渠道设置的关键准则； 2、产品特性对分销渠道选择的影响； 3、杠杆型销售渠道及其适应范围； 4、多渠道组合理论。 教学难点： 多渠道组合理论及其设计 授课对象：市场营销本科专业 教学手段： 课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析； 多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等； 启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。 板书内容：参见PPT课件 本授课单元教学过程设计： 讲授课时和重点安排： 章节 教学内容 课时安排 备注 第一节 分销渠道设置的关键准则 1.0课时 重点 第二节 杠杆型销售队伍 0.5课时 第三节 多渠道组合理论 1.0课时 重点 第四节 分销渠道新理念 0.5课时 提问旧课与导入新课： 在本授课单元开始前，向学生复习提问以下问题： 如果你是一个企业的销售经理，要进行渠道决策，那么，根据第一单元的知识，渠道决策应该包括哪些方面？ 启发学生进行渠道结构、渠