乳胶床上用品营销策划书.docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 乳胶床上用品营销策划书 第一节 市场分析 整体行业概述： 目前，由于国内市场消费群体对乳胶床品认知度非常有限，一些同行业的生产厂家主要以国外销售作为主体营销。当然我们公司外销也是不可或缺一块主要业绩，但是，我们要做到两手一起抓，国外国内市场都要做。鉴于国内市场消费群体对于我们产品认知有限或根本未曾听说过。所以前期产品宣传及销售准备工作要充份市场定位要准确。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 二、发展趋势预测 1、在绿色健康环保的社会大趋势下，随着生活水平的提高，人们对生活质量的要求也更加严格，乳胶床品作为最环保最健康床上用品，且功效突出，对人体十分有益，与潮流相符。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 2、在现代高速发展的全球经济大环境中，时尚、快捷、高效、成为现代生活灵魂的主宰。我们的产品在这三点中体现的淋漓尽至。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 3、在繁华嘈杂的快节奏生活中的人群里，对于生活寻找安逸追求品位的人们，最奢侈的就是睡眠。我们满足他们所需要安逸与宁静。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 第二节 分销商选择 乳胶床上用品主要采用直营和特许连锁加盟经营模式， 其中对加盟商的要求有： 一、必须具备良好的经营素质 （一）较高的经营经管和商场运作能力 （二）强烈的品牌意识和服务理念 （三）能主动配合公司总部互动培训和规范经管 （四）致力与专心用心经营好淼森专卖店 （五）拥有较好的商业信誉度和个人品质 二、充裕的开业资金准备和商铺要求 （一）省会级、特大地级城市120平M以上，市区人口在百万以上 （二）地区级和发达县级城市100平M以上，市区人口在50-100万的大城市 （三）较大规模的县级以上的中等城市60平M以上，市区人口在20-50万。 第三节 分销渠道探讨 现在已有的床上用品销售渠道包括以下几种：商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、专业床上用品大卖场、超市内联营或超市外专卖店、批发市场、网上直销、团购、家具（家居）大卖场等。鉴于行业的发展程度和买方市场的接受能力，现在床上用品的销售渠道主要以前四种居多。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 一、现有渠道分析 乳胶床上用品的分销渠道有商场专柜、直营店、加盟店及网络直营店四种。 江苏淼森实业有限 江苏淼森实业有限公司 消费者 商场专柜 直营店 加盟店 网络直销 四种分销渠道的优劣势如下： 优势 劣势 商场专柜 有利于提升自身形象和知名度，起到广告的作用 竞争压力大，需要配合商场做活动 直营专卖店 利润高，易于控制，信息反馈快 风险大，成本高 加盟专卖店 提高市场覆盖率，降低风险 造成与直营店的冲突 网络直营 成本低，无地域限制，信息更新快 无法体验产品质感，假货会损害企业名誉 商场专柜：大型商场人流量大，对品牌的宣传起到促进作用，但是由于床上用品所占面积与带来的利润不能成正比，而且商场较高的进驻门槛也使大部分床上用品望而却步，而厂家也仅看中其窗口功能，将经营重心逐渐转移商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，床上用品促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，促销变成了促死，众多的经销商选择开设专卖店的模式进行销售。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 专卖店（直营/加盟）： 1998年率先在家纺行业导入特许经营，架构起“大中城市直营、中小城市加盟”的复合模式，连锁店一度以每年60%的速度增长，如今，罗莱家纺已在全国29个省市发展了300多家连锁加盟商，1000余家连锁店，并于2007年率先启动千城万店计划，成为了名副其实的家纺行业领头羊。然而专卖店由于其品牌单一、营业面积有限，而且在不同的城市，买方市场的消费水平不一样，对专卖店的接受能力也大不相同，因此，在短时间内，不可能成为各品牌的首选渠道。且目前由于家纺特许经营店铺在全国统一化经管和全国零售终端形象统一等方面很难有突破，无法做到肯德基/麦当劳那样无走样复制，加之家纺企业招商加盟难度加大、渠道下沉效果不明显等因素，使这种模式的发展受到一定限制。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 网络直销：网络直销的最大优势在于渠道成本的缩减，网络信息更新传播快，受地域限制小，消费者能了解企业的最新动态，还能与企业进行互动。缺点是消费者无法体验产品的质感，加上网络营销的信息不对称，假货较多，可能会损坏品牌名誉。文