什么是准客户.docVIP

什么是“准客户” 所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件： 1. 有购买力 这是最为重要的一点.直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但负担不起. 2. 有购买决策权 找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈,购买者是爸爸.你该向谁推荐? 3. 有需求 你的销售对象有没有需求?李丽刚买了洗衣机,你再向她推销洗衣机,她能买吗?她没有需求,自然不是你要寻找的人. 寻找准客户的基本方法 基本方法很简单,重要的是用心和坚持.市场是最大的教室,客户是最好的老师,要懂得在实践中多听多看多思考. （1） 介绍法。 通过已有的客户来挖掘潜在的客户。 老客户与社会各界联系多,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户.因此千万不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并通过这些客户的介绍获得更多的准客户名单.这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力. 请亲朋好友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户.这些都是建立在良好的人缘基础之上的,所以成功率比较大. （2） 随时随地寻找准客户 一个优秀的直销员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机。比如:喜宴,丧礼,座谈会,演讲会等. （3） 陌生拜访 寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是直销员的长期生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。 （4） 广发名片法 每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。 你要利用一些有意的社交活动来认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片，你应该学会利用它。 你的名片一定要有特色,让它不至于被对方忽视或遗忘,或在你发放给人的第二天在垃圾桶找到它. （5） 电话。 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会. 如何进行跟进 当接到同意见面的回答后，网络直销业务员就要准备进行下一步工作—跟进，也就是当面向他（她）介绍公司、产品，解释分配制度等细节问题、跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。 跟进一定要耐心 常规行业统计结果表明，一个销售目的完成，一般需要7次~9次跟进。同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况—咨询—再咨询—下定决心—动摇—再下定决心或放弃—付出实际行动。在这里的每一个环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标 跟进原则 仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作到心中有底：真诚的面对顾客，让他感到你的关心和爱护；积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来。 跟进具体操作 最好当天打电话给顾客，解决顾客遇到的突发问题，想好解疑方法，随时记录客户的问题，碰到难题请教高手，累积经验。按照对事业或产品的兴趣对顾客进行分类，以便采用不同方式处理。 对有兴趣的顾客 在下一步行动开始前探究其原因；进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让他觉得你很功利。 如何使消费者转型为经营者 （一） 开发潜在经营者。在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。 （二） 引起使命感。对这部分消费者，要先引发他的使命感，让他帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断的去分享，进而产生属于他的顾客群。接着，再以家庭聚会的方式，一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也是为他示范经营直销事业的正确方法。 （三） 分析市场计划。其实这类