学习王慧民老师建在服务基础之上的药店深层营销.docVIP

? 学习王慧民老师:建立在服务基础之上的药店深层营销 我们今天讲的题目是建立在服务基础上的药店深层营销 ??? 所谓深层营销就是洞察消费者潜意识的营销方法,那么我们这时候就要想了 是先了解消费者还是要先提供服务呢,深层营销的目的是与消费者之间构建一种情感自然流露、需求自然满足的平台，构建经营者与消费者之间的“情感工程”。所以我认为其实深层营销或者是洞察消费者的潜意识反倒是在服务之前的,我们又怎么理解服务呢?基础服务还是附加服务?作为药店? 基础服务的范围又是什么呢?单纯的提供商品还是要结合商品提供专业指导?下面我们从实际的例子中看下可能我们没有意识到 却可能实实在在存在的. ??? 现在很热门的药妆?? 各位感觉成功的关键是什么?有几个选项:环境\概念提升\产品组合\附加服务\客群.很多所谓的药妆，其实就是换个门头，装修风格明快一些，商品中加一些日化、保健品就是药妆了。但经营者们往往忽略了一个问题，改店面之前，药店的基础顾客群是中老年人，而很多新增加的产品品规是针对年轻消费者的，于是就出现了这样一种状况：企业投资进行药妆店改造，花了大笔的钱，门店的消费主体仍然是以中老年人为主，新增加的产品引不起他们足够的兴趣，门店改造效果肯定不好；而在产品结构调整方面，却是为了让中老年人产生关联消费，引进了一些像柴米油盐一类的产品，这样的药店感觉像是杂货店，对药妆消费顾客群体而言，这样的产品结构没有吸引力。药妆改造自然以失败告终。请大家看下我上面讲到的这个案例?? 是我的一篇专栏中讲到的? 可能会有同仁见过? 回过头来我们在看服务和深层营销哪个在前呢?可否这么理解呢: 基础服务——满足顾客基本的、成熟的、自发的市场需求|分析顾客的消费潜意识|针对性的提供附加或延伸服务 刚才的那个案例? 不知道大家有没有共鸣呢?但是世纪操作的过程中可能更多是从硬件的环境和概念提升上做起.势必就有了类似于 老年顾客对新的购物方式不买账?? 产品支撑不起门面的问题.所以 在二十分钟之后?? 我提出一个观点 希望得到认可.服务,不是简单的服务态度,不是简单的服务内容. ??? 今天罗京去世了?? 大家有没有什么感觉? 和自己的工作相关联.短期效应不大?? 但是每一个公众人物的因病去世? 对于大众就是一个健康教育.这种影响是我们商家做多少健康教育都掀不起的波澜.还有 徐领导如果介绍我? 不如把前半部分拿一下 那个对于今天的内容更有相关.基于目前的话我们就是说服案例.如果从理想状态讲的话? 这时候针对特定人群发送针对内容的提醒性短信 比作为说服案例的功效要大的很多.我们每家店都在做的会员服务 可能类似的服务会更贴心些. ??? 还有一个问题想请教下在做的各位 我们今天南方的药店多还是北方的药店多呢?南方药店和北方药店中膏滋进补产品的销售占比一样么?想请南方 和北方 的同仁说下感受.总的份额.其实很多北方药店的促销是和南方学的.所以很多北方药店会觉得从南方学来的 膏滋进补的 促销 回来以后就变了味了.大家可以一起分析下原因么?南方的这类商品的促销能够马上带来销售的不一样,不是主要原因吧.南方不适合补的天气要比中国还要长呢.简言之是南方的多少年形成的传统了.同样的产品?在南方已经是消费习惯,但在北方还只是消费理念.对于消费习惯就是大多数人关注而且会购买,而对于消费理念则是大多人关注但不见的会买.所以 我认为 同样的膏滋进补 在南方是拉动销售增长的,在北方却是营造销售氛围的. ??? 刚才讲到深层营销的时候? 我们当中有提到了? 引导消费者.那我再问一下各位? 引导消费者的基础是什么?针对钟老师的提法我有些不同的看法.消费者潜在的可能是意识? 但远远到不了消费意识.消费者可能会认为有些东西是好的? 但可能还到不了知道什么东西是好的.伊利有个经典案例我们不知有没有了解? 就是那个带提手的牛奶箱.当年伊利的一个员工的提法? 让伊利液态奶的销量增加了40%.而怎么闪现出来的想法呢,就是看到超市里有人想整箱的买牛奶 却不方便带走的情况. ??? 那么我们刚才其实已经统一了一个观点了,就是我们所做的根据是什么.顾客想在我们药店得到什么??省钱\小病治好\慢性病用药省了到医药开处方\服务态度好\得到类似按摩 泡脚的服务.欢迎大家提提看法.便利 我们这么看 有这样几个层次.当地 ---社区----楼下------家里.希望我们一起对照一下我们目前在做的,很有可能在做各位是多项工作齐头并进的.周教授:药品是刚性需求的特殊商品,药店和医院时药品发散（社会服务）的两个基本的社会形态（20：80）,药品是物化的产品形态，“良药苦口利于病,顾客要的是对于健康的追求，这才是对于药品（服务）最终的评价标准”.所以,对于小病能够治愈了,对于没有疾病但亚健康状态的能够预防疾病,对于已经患病 能够通过