电话营销话术分析.pdfVIP

电话招商话术分析 金力生 前言：得到经理给我布置的这项我来公司的第一个工作任务， 我又激动又惊喜， 然而经过静静思考之后， 我竟迟迟没有下笔。 经理让我做一套完整的适合 “华泽 三峰”的电话销售话术。 所谓的电销话术不是一套或者几套就可以完全满足电销 需要的，而是根据客户的类型、交流的方式方法、公司的情况、产品的情况等因 素而千变万化的。在此准备期间，我收集了相关书籍、查阅了网上资料、交流了 同事、拜访了前辈以及总结了之前的工作经历， 决定不再单纯的做一篇没有实际 意义的话术模板，而是对电销的各个环节作一篇话术分析。这样更有实际意义。 一、 电话招商的思路 所谓电话销售，即是通过电话等通讯手段，同客户达成产品交易或者合作的 一种营销手段。招商电话需求一条完整成熟的思路主线。 “华泽三峰”的电 话招商过程从大方向上看即是在电话中了解客户的需求，同时根据“华泽三 峰”自身的提供点，配套满足客户需求从而达成交易合作的过程。从这里我 们可以大体总结出电话招商的主要思路： 开场 了解客户情况 总结客户需求 引出 “三峰”推销 达成合作 结束 二、 电话招商过程中的一些问题 1、 打电话之前的准备 ① 准备笔、纸，随时记录打电话过中的关键点。 ② 打电话之前尽可能多的了解和分析客户。 ③ 储备本身的产品以及行业知识，了解相关政策。 ④ 打电话之前根据客户情况准备一套话术，在心里默念几遍。 ⑤ 打电话之前深呼吸几次，保持愉快的心情。一定要记住你是帮助 客户解决问题，而不是单纯的招商销售。 2、 客户资源收集分析 根据“三峰”的情况目前能得到的客户资源分以下几种情况： ① 展会客户 ② “扫街”客户 ③ 来拜访新客户 ④ 转介绍客户 ⑤ 行业杂志或网络收集客户 3、 开场白 电话招商开场白很重要， 前 20 秒钟决定接下来的 1 分钟、5 分钟、10 分钟。在网上主要的开场白方法有：①直截了当②同类借故③他人引 荐④自报家门⑤故意找茬⑥故作熟悉⑦从众心理⑧巧借东风⑨制造 忧虑。现实中大多数人都是上来就： 你好我是 xx 公司 xxxx，我们是做 xxxx，我们产品的优点是 …….这是我认为最低级的开场白。销售人千 千万， 80%的人业绩平平即这个原因。以上的九种方法作为一个销售 人应根据自身的情况和感觉至少掌握 1~2种即可。 根据客户的类型我的开场方式： ⑴ 陌生客户： 销售人：你好！是李老板吗？ 客户：是的，你哪位？ 销售人：不好意思打扰您了李老板。我是沈阳华泽三丰的区域经 理，我姓金。今天冒昧给您打电话呢是想麻烦您，跟您请教请教 咱们山西大同建材市场的一些情况，因为我们公司扩大业务，准 备开发这个区域，耽误您两分钟，可以吗？ （因为是客气的请教当地市场的一些情况，同时避开使客户敏感 的产品推销， 所以一般客户不会拒绝。 根据以往经历， 屡试不爽。） ⑵ 展会或客户： 销售人：你好！是李老板吗？ 客户：是的，你哪位？ 销售人：我是沈阳华泽三峰的区域经理，小金。北京展会的时候 我们聊过。当时我看您对我们的产品印象还不错，