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如何进行有效的客户分析 中国销售培训网销售顾问中心 易盛时代销售顾问公司课程开发中心 课程说明 一、课程内容： 本课程将帮助你了解客户 的采购过程，并和您一起探讨 界定目标客户和对客户进行分 析的方法。 课程说明 二、培训对象： 从事大订单销售的销售员。 课程说明 三、培训注意事项： 在培训之前，请先阅读培训 指南，并在培训指南的指导下， 制定系统的培训计划，然后，按 照计划进行学习。 课程说明 四、如何学习本课程： 在学习之前，最好先选择一 个客户，在培训时，结合培训内 容对该客户进行分析，以便更好 地理解课程内容。 课程收益 提高客户分析能力， 从而提高销售成功率。 培训目标 如何进行有效的客户分析 案例分析 案例分析 案例分析 案例思考 陈元的问题可能出在哪里？ 如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经理哪些建议？ 案例思考 这个案例说明了什么？ 界定目标客户的意义 案例分析 小瓶装 去头屑洗发水 价格１８元／瓶 下面关于目标客户的定义是否正确？ 他是目标客户吗？ 　 张先生，某贫困山区一农民。由于年轻，内分泌旺盛，因此，有很多头皮屑。现在进城做了一名建筑工人，月收入４００元，包吃住。张先生每月会寄３５０元给家里，其余用来买些日用品。 下面关于目标客户的定义是否正确？ 她是目标客户吗？ 　 王太太有头皮屑，她的老公、儿子都有头皮屑，因此，王太太总是购买去头屑洗发水。 下面关于目标客户的定义是否正确？ 目标客户的需求特征 目标客户的性质 目标客户的行业特征 目标客户的经济状况 目标客户的状态 …… 统计分析法 预测-验证法 小结：界定目标客户 如何进行有效的客户分析 决策过程复杂 集体决策 需求影响因素多 合作周期长 专业化采购 有一定的采购政策 不很关注商品的性能，而关注盈利能力 决策速度快 很容易更换供应商 专业化采购 决策过程比较复杂 集体决策 客户需求界定困难 决策周期较长 采购不一定连续发生 不一定是专业化采购 决策过程相对较为简单 客户需求容易界定 参与决策的人少 决策速度快 采购不一定连续 非专业采购 客户缺乏采购经验 客户愿意投入时间和精力 决策程序复杂 决策 客户熟悉购买过程 决策程序简单 基本上有了确定的品牌和供应商 不愿意投入精力 客户经验丰富 购买标准明确 决策程序简单 决策速度较快 客户的采购过程 发现问题 评价和选择解决方案 信息收集与采购标准制定 供应商的评价选择 签订协议 协议执行 售后服务 小结：了解客户的采购过程 如何进行有效的客户分析 客户的工作范围和工作职责 客户的服务对象 客户所处的行业状况 客户面临的竞争状况 客户的规模 客户的发展史 客户的经济实力 …… 如何了解客户的背景信息 采购类型 采购性质 采购决策阶段 案例分析：王女士买冰箱 案例思考 你认为王女士会对这台冰箱动心吗？为什么？ 你是否遇到过同样的购买经历呢？ 购买动机决定购买行为 了解动机才能更好地理解客户需求 针对客户动机的销售才是有效的销售 了解客户的采购要求 探询客户的采购动机 根据背景信息进行分析 需求分析 决策链分析 关键人在采购中的责任 主要关注点 性格特征 客户价值分析 １、客户价值分析矩阵 高 客户吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性 未来发展潜力 战略价值 成交金额 成交利润 与客户需求的匹配性 竞争地位 客户与我们的关系 购买实力 客户价值分析矩阵 高 客户吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性 小结：如何分析每一个客户 总结：如何进行有效的客户分析 A1 A2 B1 C2 B2 A2 C1 C3 B3 客户吸引力分析 成交可能性评价 A1 A2 B1 C2 B2 A2 C1 C3 B3 基本情况 分析 采购动机 分析 需求分析 决策链 分析 客户价值 分析 界定目标客户 了解客户的采购过程 如何分析每一个客户 界定目标客户的意义 如何界定目标客户 采购类型 采购性质 采购过程 基本情况、采购动机 需求、决策链 客户价值 谢 谢 为什么要 界定目标客户 如何界定 目标客户 提高销售效率 提高成