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战略规划的基本框架 市场细分 客户需求 关键成功因素 竞争分析 市场如何细分？ 各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？ 各细分市场的集中度如何？ 各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？ 目标客户群体有哪些独特的需求？ 目标客户群体中谁是购买决策关键人？ 目标客户群体有什么样的购买行为？ 行业中有哪些不同的成功模式？ 这些模式各自的关键成功因素是什么？ 哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？ 我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？ 我们要培养什么核心竞争力？ 我们建立什么样的竞争优势？ 细分市场定位 客户定位 价值定位 盈利模式 产品战略 价格战略 渠道战略 促销战略 竞争战略 核心竞争力规划 战略规划 何时采用什么图形？ 流程：线性 流程: 圆周式 影响因素： 互动/相互制约： 整体/部分： Text Text Text Text Text Label A Label B 原因-结果： Text Text Text Text Text Text 矛盾： 障碍/阻力： 在发达市场，我们可以清晰地看到区域规模经济产生的价值 统一采购和分销商品额越大，与供应商的谈判力越强，成本下降越多，最大下降幅度可以接近3％； 大规模、高效运作的分销中心成本可以控制在分销商品额的2.10％ 统一采购量 成本下降％ 30亿 60亿 90亿 -1％ -2％ -3％ 采购额曲线 成本下降曲线 统一商品采购的规模效应 统一分销量 成本下降％ 20亿 40亿 60亿 1％ 2％ 3％ 分销额曲线 分销成本曲线 统一商品分销的规模效应 食用油项目各环节均以项目管理机制运行 项目发起人 项目指导委员会 项目领导小组 项目各工作组 项目联络人 明确团队各级成员的分工 明确各工作组分工 明确小组长职责和联络人职责 向谁负责 获得授权 信息交流程序 如何汇总 任务细分 关键路径 时间计划 交付物要求 责任人 项目会议 偏差分析 计划调整 资源再分配 立项报告简介 棉油市场定位 未来有品牌、渠道扩张潜力 竞争策略 行业有空间、有机会 2002年全行业销售收入800亿，2005年将达到950亿 近7年年均增长率为7.7%,今后20年的年均增长率为6% 国家政策有利于介入 前二十大企业占24%市场份额，行业集中度低，存在整合机会; 培育持久的低成本原料控制能力 以规模生产形成低成本优势 排名前十位的品牌企业的市场占有率为10%，存在品牌扩张的空间。 产品直接面向终端消费者，有利于品牌和渠道的建设； 目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、山西等五省的居民消费 以低价格赢得客户 投资计划书简介 原料 竞争优势 形成持久的低成本原料控制能力 　　哪里有原料 　　原料在谁手里 　　如何获取 　　持续 低成本获取 简单介绍计划书 　　　在食用油行业，原料控制能力是KSF，”获得了原料，就获得了利润“ 立项报告回答了行业价值问题，投资计划书要回答运营的核心问题－－原料 德农种业战略规划应用工具实例－购买行为 售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键 产量（特性和适应性）； 整齐度（种子纯度）； 长势和穗大小等（品种特性）。 评估 购买地点以乡镇农技站为主； 同一品种有85％以上农户习惯购买同一公司产品； 先少购买一点看表现而定者占70％，大规模购买换种者占5％，别人种我才种者占25％； 对价格无所谓者占65％，认为新品种比老品种价格高者占35％。 购买 经销商推荐； 媒体的宣传； 周围农户种植该品种的情况。 认知 提供技术资料和培训； 购买时简单讲解； 出事故能尽快妥善处理; 不再购买的原因：质量达不到占71％，售后服务跟不上占22％。 售后需求 农户需求满足过程 销售 示范推广 服务 分析框架 关键步骤： 了解和评估当前的业务状况 确定企业核心能力 制定企业发展的财务目标 确定可能实现增长的各种发展机会 衡量各个机会对企业发展的影响 了解行业/市场发展状况 确定行业主要影响因素及关键成功因素 结合自身的核心能力，制定战略方案选择标准 根据影响的大小来排出战略方案的优先次序 能力/差距分析 确定企业发展战略 确定战略实施的资源及风险 制定战略实施计划 成果： 理由充分的企业发展远景目标 实现企业增长的候选方案 改进方案的衡量标准 企业发展战略 实施计划 1 2 3 4 5 制定实 施计划 企业现状评估 和目标制定 确定机会与最终确定发展战略 确定战略方 案选择标准 找出发展机会并进行初步筛选 制订战略规划的方法——全过程 制定战略规划的第一步是评估企业当前的业务状况，确定企业的远景目标 1 2 3 4 5 分析框架 核心竞争力 业务状况 财务目标与限制条件 评估核心竞争力和可被利用的能力及资源 理