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销售管理案例分析 案例 1——提成方案也能多赢 编制按：在销售型企业的业务管理中，一个难点就是如何在制度约束与利益引导之间， 寻找到一个合理的平衡点，使员工、企业得以在一个共同的目标下，玩一个和谐的 “双赢游 戏 ”。一谈到利益引导， “提成 ”好似是一剂灵丹妙药，包治百病。但事实上，提成也是一把 双刃剑，玩不好，也会伤着企业自己。 “张总，公司这个月的销量只有 950 件，比上个月还要低” 业务经理一边看着销售报表， 一边走进张老板的办公室。 “业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的 汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。 这两年，由于很多人也做起了鸡精生意， 张老板感到生意越来越难做了。去年的时候， 公司 每个月的销量还有 1200 件左右， 今年连 1000 件都难保了。 善于动脑筋的张老板发现， 除了 竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做， 张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资； 可是现在竞争这么大， 这 个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企 业都采用固定工资制， 因为这样可以享受更多的超额利润； 然而现在的市场已经是买方市场 了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底 薪，卖一件提成 10 元；业务经理的底薪降至 500 元，其奖金和总销量挂钩， 每件提成 1 元。 （注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快” ，短短两个月公司就发展了 20 多家新客户，月销量又回到了 以前 1200 件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片 繁忙的景象，张老板暗自得意 ,, ..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。 “啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊” ，张老板顿时急火攻心。 “周胖娃的灯箱、 雨棚、 围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？” 。（注：为了争取生意好 的大店， “赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来 说，张老板赞助一家大店的支出在 1500 元左右。） 一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至 ,, 。 “以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！ ”张老板有些座不住了， 他决定亲 自到这些新开发的大店看一看。 真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么 好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想 起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用 20 几件货，再不 赞助就被其他公司挖走了” 张老板后悔不迭， “再这样下去， 业务员卖的越多我亏的越多” 。 问题 1、解释张老板说“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。 问题 2 、分析新规定对公司的影响。 1 、点评： 管理学中有一个著名的木桶理论： 木桶盛水的多少取决于最短的木板，