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\o 点击收起全文 做生意要懂心理学 这世界除了心理上的失败，实际上并不存在什么失败，只要不是一败涂地，你一定会取得胜利的。　　——亨·奥斯汀（美 心理学家）人们常说商场如战场，这句话一点都不假。在战场上，稍不留意就会粉身碎骨，学会一些心理学知识，并把它用在经商卜，你终会无往不胜。　　——杨德伟（职业经理人）知己知彼，方能百战不殆。只有洞悉自身实力，洞察客户心理，你的生意才会做大做强。　　——苏志（著名学者）我凡事必有充分的预备然后才去做。一向以来，做生意处理事情都是如此。例如天文台说天气很好，但我经常问我自己，如5分钟后公布有台风，我会怎样，在香港做生意，亦要保持这种心理预备。　　——李嘉诚（华人首寓） 目录第一篇 人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章 人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子，别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上，好饭不怕晚定势效应——与人交往，不要有成见第二章 有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利，地利不如人和自己走百步，不如贵人扶一步单打独斗，早晚要栽跟头与最优秀的人在一起，优秀将成为一种习惯再穷，也要站到富人圈里你和比尔·盖茨之间只隔着五个人学会推销自己用优秀的品德为自己积攒人脉第三章 人脉滚雪球：越早搭建人脉网，就越早成功不做平时不联系一联系就有事的人不要错过任何聚会场合朋友不同，交往方式也应不同要认真建立朋友档案与暂时不得势的人交往等于买原始股学会做“场面人儿”善于与不同性格的人交往第四章 不怕被人利用，就怕你没用只有有价值的人，才能被利用被人利用，要面带笑容主动提升自己被利用的价值可以被利用，但不能被欺骗善借他人之力“互利互惠”是人际交往的最高境界人情要做足小输为赢心理测试：你是人际高手吗?第二篇 一眼看透人心——生意人要懂得的客户心理学第一章 生意博弈中常见的心理学效应与定律从众效应——让客户自发产生购买欲望凡勃伦效应——怎样把商品卖个高价登门槛效应——先得寸，再进尺名人效应——广告偏爱名人，名人引领潮流投射效应——学会与客户换位思考狄德罗效应——抓住客户“配套”心理诱饵效应——主动提供一个没有竞争力的第三者共生效应_越竞争越红火第二章 因人而异：针对不同性格客户的攻心法虚荣型——奉承是屡试不爽的武器完美型——“以愚困智”应对“鸡蛋里挑骨头”犹豫型——抓住客户心理帮他做出决定暴躁型——要有耐心、真诚、不卑不亢小心型——要表现出比客户更小心谨慎沉默型——认真回答他的问题节约型——让他感到物超所值理智型——让他从心里信服第三章 谈判中的心理学计谋巧设期限，迫使对方就范先苦后甜，巧妙征服对手留有余地，获取更大利益趁热打铁，迅速签订合同巧妙让步，实现理想目标拖延消耗，对手无可奈何黑脸白脸，谈判桌上有技巧抓住弱点，攻破心理防线销售公关者心理专项测试：你是哪种动物第四章 把握成交的心理客户说“不”并不等于拒绝客户手中的钱决定他的思考方式针对需要推销，针对欲求成交同时以消费者和销售员的立场思考客户的异议实际上是成交的希望推销不是给客户上课，要懂得倾听以自己的方式与客户建立关系让客户成为赢家第三篇 知人者智——生意人要懂得的管理心理学第一章 管理中最有效的心理学效应与定律鲶鱼效应——让员工在竞争中成长霍桑效应——关注员工的情绪蝴蝶效应——细节决定成败南风效应——关怀胜于严责木桶效应——取长更要补短帕累托效应——集中精力做重要的事责任分散效应——一定要明确责任第二章 物质加精神是最佳的激励方法过分依赖金钱，会适得其反给下属蜜汁，而不是胆汁让下属看到自己的成果让工作成为一种乐趣管理者要学会授权管理者要善于设立目标倾听——无声的激励第三章 轻松管理下属的心理技巧因人施教，批评要讲究方法……第四篇 在商言商——生意人必备的心理素质第一章 人性中常见的心理学效应与定律第二章 生意人必须具备的心态第三章 培养自己愿意折腾、敢于折腾的能力第四章 低调做人，高调做事 序言生意人需要交际、销售、谈判……与人打交道的地方最多，所以，对于生意人来说，不懂得心理学，抓不住对方的心理，不仅生意做不成，利益受损，而且连自己的生活都打理不好。有人说，好的生意人同时也得是一个优秀的心理学家。他们总能从细微处探知他人真实的心理，从而有的放矢，采取针对性的措施，达成自己的目的。他们无声无息地建立了对自己有