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为啤酒经销商把脉2011-05-12 19:22:30???来源： 啤酒网???评论： 0 点击：16 　　在长期与 啤酒经销商打交道的过程中，笔者对100多位 啤酒经销商进行了调查和研究，从中发现，70%以上的啤酒经销商只受过中等教育，思想比较落后、保守，业务经营的综合能力较差。但也发现了他们的共同优点，就是吃苦耐劳、勤俭节约。他们就是靠这一点进行原始积累并一步步做大的。但随着市场竞争的加剧，知识经济的到来，啤酒经销商面临的困难越来越多，仅凭着这种精神是难以立足的。因此，啤酒经销商要想在今后成就一番事业，就必须面对现实，不断提高自己的经营与管理水平，切实解决好经营中存在的一些问题。目前，啤酒经销商在经营中主要存在以下几个方面的病症。 　　营销规划茫然症 　　整体而言，经销商的思想比较保守、落后，落后的思想，必然导致落后的经营手段。其实多数经销商根本不懂得什么叫经营规划，有的是厂家叫怎么干就怎么干，有的是别人怎么干自己就怎么干，跟风随意性比较严重，没有规划、缺少创新。一年从头至尾，没有目标，没有计划，不讲究策略和方法，经营十分盲目。啤酒经销商这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，迟早要被那些懂经营、重管理的经销商所“吃掉”。啤酒经销商的经营规划问题是目前普遍存在的问题，应引起经销商的高度重视。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，积极地学习和吸取现代的经营管理理念，提高自己的思想水平和业务素质，若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营，只有死路一条。 　　管理家族症 　　由于经销商思想认识的局限性，一般所选择的业务员、铺货员、送货员、会计、司机等多数是自己的亲戚或家族成员，多数经销商认为这些人用着比较可靠、工资低、好管理；而用外人既不可靠，工资又高，又难管理，但是却忽视了人员的素质和能力问题。经销商这种“家族式”经营并不是错，错的是他所选用的人员的素质和能力有问题，这已经严重阻碍着他的发展。啤酒经销商面对未来的发展，必须改变这种落后的用人策略或努力提高员工的综合素质。 　　产品代理盲目症 　　啤酒经销商在产品的代理上存在很大盲目性。笔者在调查中发现，一些经销商认为代理的品牌越多，代理产品利润越大，经营保险系数就越大，其实这种认识是不科学的，因为市场是个动态的组合，代理品牌和产品受到多方面因素的影响和制约，品牌的多少与产品利润的多少并不是制胜的主导因素。有些经销商在选择产品时，经不起厂家政策的诱惑，便草草签了代理合同；有些经销商仅仅是因为“面子”问题便与厂家签下代理合同，根本不考虑所代理产品的市场接受能力、质量、包装、价格、宣传等因素。在选择代理产品方面存在很大的盲目性，这种盲目性很可能成为其经营失败的主要原因。 　　合作者选择武断症 　　啤酒经销商的合作者主要指两方面：一是共同投资者；二是合作厂家。共同投资合作在啤酒经销商中出现较少，这里不作赘述，主要讲述合作厂家的选择方面。经销商选择合作厂家也存在很多不理智的地方，不调查也不考虑合作企业的信用、实力、生产能力、技术力量、企业 文化、人力结构、经营状况等，只相信厂家的业务员和宣传的东西，或只重视厂家的一些口头承诺，而不加以理性的分析。如在郑州一家啤酒企业，在招商时向经销商承诺保证让经销商赚大钱，保证月返、年返，保证有充足的广告和促销品支持，于是吸引了大量的经销商，由于受利益的驱动，一时冲昏头脑，经销商交了大量的保证金。结果到了旺季，企业因资金等问题，无法大量生产，经销商别说月返、年返，连酒也拉不上，只能大呼上当。因此，经销商在选择合作厂家时一定慎重，要作为一项重大决策来对待。 　　渠道开发坐商症 　　随着市场经济的深入发展，买方市场的形成，渠道开发与组建已是摆在经销商面前的重大问题之一。啤酒经销商必须改变“坐商”经营形式，向“行商”经营形式转变。一些大的啤酒经销商对于这一点是不愿改变的，仍然沉醉于那种传统的“等客上门”的经营模式之中。随着市场竞争力度的加大，啤酒经销商必须放下架子，主动去开发自己的销售渠道，组建属于自己的营销网络，扩大自己的市场范围，否则，将成为一个“守株待兔”者。 　　客户管理滞后症 　　由于啤酒经销商经营素质问题，对其二批、三批乃至终端管理并不重视，只是一种单一的买卖关系，忽视了“客户是上帝”、“客户是衣食父母”的经营原则。因此，其二批、三批和终端客户流失很严重。据笔者调查，在郑州的市场上，80%以上啤酒经销商没有自己完整的客户档案。市场竞争，争的就是消费者和客户，而啤酒经销商的竞争同样是对客户和消费者的竞争。没有客户，经销再多商品也没有用，因此，啤酒经销商面对未来的经营，必须加强对客户的管理工作，建立一套完整的客户管理体系。 　　财务管理混乱症 　　啤酒经销商多数是不具有合法和独立经济核算的单位，而是一个大的周转