四－5商超渠道操作.pptVIP

商超渠道操作 一、商超渠道概述及特征 二、运作商超的意义和作用 三、产品进店与条码费及其它费用 四、产品陈列与价格标识 五、促销 六、商超渠道的经销商是关键 七、如何进行有效的商超巡场 一、商超渠道概述及特征 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 大型商超系统从业态来分，一般是指区域内大卖场、购物广场、量贩店、仓储超市、会员店等国际性商超、全国性商超或区域内影响力很强的系统，在不同的城市其面积不等，但最少也会大于3000平米，如 ： 国际性大卖场：如沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、乐购、大润发等。 全国性KA：如上海华联、上海农工商、北京华联、江苏苏果、新一佳、北京物美等。 区域内影响力很强的系统：如济南银座、潍坊家乐佳、威海家家悦、青岛利群、烟台振华等。 商超渠道的特征： （1）规模大发展快，管理规范。 （2）统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。 （3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。 （4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。 （5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。 （6）消费者信赖度高。 二、运作商超的意义和作用 展示功能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务； 销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好； 价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 三、产品进店与条码费及其它费用 公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进店销售； 条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异： A:省会城市(直辖市，计划单列市)的国际卖场和地方性卖场：条码费在800元-1000元/SKU，少量卖场的条码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定； B: 省会城市(直辖市，计划单列市)的连锁超市：条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打包谈判，价格还会下来； C：地级市场的国际卖场和地方性卖场：条码费在500元-1000元/SKU; D:地级市场的连锁超市：一般是打包谈判，条码费在200元-500元/SKU; E:县级市场的超市：一般是不需要条码费，可结合促销活动，返利方式综合谈判。 ?条码费用有公司承担； ?开户费、年节赞助、客情费、销售扣点有商家承担。 四、产品陈列与价格标识 常规陈列和要求： A:货架陈列：要求郎酒所有主导产品按品牌归口集中陈列，每个产品单品3个陈列面，陈列高度在货架的3-4层为最佳，（与人水平视觉平行，胸部与头部之间）； B:名酒柜陈列：销售价在200元以上的产品和部分形象产品，原则上要求在名酒柜显著位置陈列，最好靠近茅台，五粮液； C:保持产品的整洁； 付费陈列 A:阶段性付费陈列的时间：一般是两节（中秋和春节）和新品牌上市推广期，其他时间尽量不做； B:几种付费陈列方式相对应的产品及操作要求： 端头和货架陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，贵宾郎（嘉宾郎）系列；原则上要求一排只能陈列一个单品，端头只能选择酒水端头； 地堆陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，贵宾郎（嘉宾郎）系列；原则上一个地堆不能超过两个单品；地堆的位置要位于主通道，而且还能有站住顾客的空间； 名酒柜专柜陈列：适合产品，红花郎系列，新郎酒系列，老郎酒1898，紫砂郎 付费陈列的费用标准：各地差异比较大，与经销商的客情关系和品牌在当地的影响力有很大的关系，可参考硬性标准：地级市场陈列费不能超过销量的10%（陈列期间销售的产品厂价金额）；省会城市（直辖市，计划单列市）不能超过销量的15%（同前面标准）。 无论是付费陈列还是常规陈列，均要求产品的价格标识清晰可见，业务人员在查店时要经常关注。 五、促 销 商超渠道的常见促销方式： 人员导购： 长期导购员：对于销量较好的国际卖场和地方性卖场的门店，可考虑长期导购员，其主要工作内容是：A.维护产品的正常陈列和销售，B.补缺货物，C.本店的客情关系维护。原则上单店年销量在6万元（厂价）以上的才可考虑长期导购员。 短期促销员：季节性促销员，主要是完成节假日的促销活动； 阶段性买赠活动： 主要是双节时的针对产品的买赠活动，公司可考虑各事业部的促销品尝小酒，其他赠品原则上由商家在差价中支付。 本品的“买一赠一”活动： 针对局部区域市场，消费者或卖场习惯这种方式。经销商把供货价拉高。在年节时进行此项活动。适合这类操作的产品有：吉祥如意，享福郎，流通定制包销产品，其它产品不允许此类操作。 宴席促销： 公司各事业部的针对宴席促销的