终端导购培训零售店铺业绩细节11111.pptVIP

* 对比历史销售数据的走势 可以分析出来：哪段时期的销售有下滑或者是上升 * 以周为单位的各个区域销售分析，从这张表上可以看到销售达成率与销售额增长的对比 黑色线是销售达成率，粉色是销售增长率，红色的平均增长率 小组讨论 * 对春装的关注度不够， 如果排除气候因素，春装开始可以销售的 对春装的关注很低， 夏装转得快，但是金额不足 09年第17周，要关注春装 09年3月，要关注春装 下一周的季节一致，可以回头做春装 * 小组讨论 * 小组讨论 * ONLY: 6/4,7/3 ETAM:8/2 基本色，亮色：根据陈列需求来制定（参考当年的流行趋势） * 提问： 3.7，22.0 的流转说明了什么问题 3.7货品严重不足 22是流转过慢 如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的 如果1类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上货周期比较长的产品，那就要谨慎补货 大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货 大类14如果为外套，过季产品，流转那么慢就需要进行促销或者打折 如果是刚刚开卖的款式，后期还有货品抵达的话，则看后期的实际销售情况啦决定 如果库存量大，流转慢，又是当季的，需要大力推广。 * 提问： 销售任务的分配： 时间段：全年——月——天 运营方式：直营正价店，直营特惠店，代理商店…… 品牌：A品牌，B品牌（多品牌经营策略） 区域：上海，北京，甘肃，西藏 店铺级别：A,B,C,D,E类店 店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开店 目标的管理 目标的管理-每日指标分配 每日指标分配重点因素：历史同比，节假日（阴历；公历），周末 目标的管理 销售数据的收集 销售数据的系统记录与汇总： 准确记录每店每个时间段的销售数据 成交金额；成交单数；成交件数 对比销售计划得出：达成率 目标的管理 销售额与达成率-持续累计每日营业及达成情况 注解： WK:第几周；Date:日期；Target:指标；T/O:营业额； ACHIEVEMENT:达成率；VS 08%:对比08年同期增长率；VS07%:对比07年； 08 Turnover:08年销售额；07 Turnover:07年销售额 经验会/简报会的目的 - 及时了解营业状况 - 找出问题所在 确定下阶段的销售策略 头脑风暴 目标的管理 经验会-销售趋势分析 按不同管理区域分析销售达成及增长情况 经验会-销售趋势分析 经验会-货品完成分析 經驗會-最优最差店铺 店铺货品的管理 形象管理 库存管理 形象管理 商品盘点 库存管理的关键 库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进销售 库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出 每天有专人清点货品，清理仓库 对于损坏货品的登记及处理 对于货品的编号及数量有详细的记录 定期的店铺盘点 仓库管理 分季分类存放 每个仓位有明细 尺码标识 仓库明细单 帐本 货品调配 大调 小调 区内一周两次： 周一下午，周五上午 区间一周一次 随时 断色不断码 商品盘点注意事项 与店铺人员强调盘点的目的和程序 将损坏商品确实统计呈报上级 分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品… 负责范围做明确指示，明确人员安排 盘点日前控制入货量 对顾客预留商品确认，不要点入库存 盘点单、盘点表事先准备 商品盘点注意事项 顺便整理仓库 盘点前先将店内货品补满 将毁损商品做区分 员工分工明确 将品名、数量、销售价格分别记入盘点表 盘点时不要有闲杂人等出现现场 要有现场监督人员负责指挥 货品管理 采购计划 订单管理 货品的周转率 产品完成情况分析 采购计划-历史配货情况分析 讨论 采购计划-历史配货情况分析 如上表，可得出： 春装采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少春装采购比重 夏装采购比重基本正常，今年可持续 秋装毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重 冬装完成较差，但冬装要到3月才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重 订货时需要考虑的主要因素： 订单管理 上下装比例 基本款，流行款比例 基本色，亮色比例 货品的搭配性 交货周期 货品周转率 产品完成情况分析 -畅销品—— 及时调拨和翻单 -滞销品—— 制定适合的折扣计划 -大类占比—— 为下次订货做准备 大类占比分析 讨论 大类占比分析 流转率3.7和22.0 说明了什么问题？ 3.7货品严重不足 22.0是流转过慢 如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的 如果1类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上货周期比较长的产品，那就要谨慎补货 大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货 大类14如果为外套，过季产品，流转那么慢就需要进行促销