中国人寿 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程总结篇.ppt

关键目标：在该环节所需达到的目的，最重要的是什么 关键动作：为实现本环节的目标所需做的重要动作，在此时你要做什么 关键话术：在本环节所需开口的重要话术，我们提供的参考的，可以用的，但是很重要的，在这个环节你将这几句肯定有效，因为在实践中整理出来的 关键技巧：本环节要做的很流畅的，做到位话要掌握哪些技巧，这些技巧需要在座的各位日常的训练来提升 操作要点：该环节实际操作时所需注意的要点，哪些细节 互动配合：本环节中与银行人员的衔接配合，事前和银行人员沟通，当我做到什么地步，你做什么配合，你做什么就可以了 注意事项：每个环节使用个个技巧时所需注意的事项，供大家实际操作中使用 需求激发 提问 1.问题：子女教育，养老规划 2.愉快：比如产说会等，给高端客户提供 一个良好的销售感觉，让他感受受尊重 牢记客户购买理由，帮助在销售过程中，对客户问题解决，通过良好的服务，环境的创造等创造愉悦感觉，帮助我们更好的完成整个有效拜访动作。 五大销售流程分解 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程 【关键目标】：该环节所需达到的目的 【关键动作】：为实现本环节的目标所需做的重要动作 【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术 【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧 【操作要点】：该环节实际操作时所需注意的要点 【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合 【注意事项】：本环节使用技巧时所需注意的相关事项 五大销售流程分解 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程 牢 记【关键目标】 勿 忘【关键动作】 熟 练【关键话术】 掌 握【关键技巧】 注 意【操作要点】 及 时【互动配合】 多 看【注意事项】 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程 时刻不忘客户购买的理由 挖掘问题 问题的解决 愉快的感觉 识别接触 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程 【小结】： 银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附加值服务的方式进行推荐。 【操作要点】： 1、关注客户的理财习惯，确认客户类别； 2、重点关注偏保守型客户； 3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求； 4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步 判断客户购买力； 5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话， 保留相关信息资料，留下相关联络借口。 客户性格特质及合适应对模式： 需求激发 产品推介 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程 【小结】： 1、客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。 3、言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。 键目标：在该环节所需达到的目的，最重要的是什么 关键动作：为实现本环节的目标所需做的重要动作，在此时你要做什么 关键话术：在本环节所需开口的重要话术，我们提供的参考的，可以用的，但是很重要的，在这个环节你将这几句肯定有效，因为在实践中整理出来的 关键技巧：本环节要做的很流畅的，做到位话要掌握哪些技巧，这些技巧需要在座的各位日常的训练来提升 操作要点：该环节实际操作时所需注意的要点，哪些细节 互动配合：本环节中与银行人员的衔接配合，事前和银行人员沟通，当我做到什么地步，你做什么配合，你做什么就可以了 注意事项：每个环节使用个个技巧时所需注意的事项，供大家实际操作中使用