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网点开发与维护技巧 网点开发与维护技巧 现在有一种现象很普遍，客户经理手中的网点往往呈现两极分化的趋向，业绩优秀的网点和落后的网点相差悬殊。对于好的网点，客户经理天天跑，勤沟通，关系融洽，保单不断：不出单的网点，不好意思去，觉得尴尬，越不去，沟通就越不到位，结果就没有保单，恶性循环。 有时我们在网点投入了很大精力，与柜员相处得也比较融洽，但网点仍迟迟不上单。 我们专管员从事中介代理业务，经营网点的开发与维护过程中难免会经常碰到一些问题。碰到问题应该怎么办呢？是望而止步、心灰意冷还是理性思考、积极应对？这使我们会产生这样或那样的困惑，我们从事的是一份什么样的工作？我们的定位在哪里？我们第一天去网点该怎样做？以后每天究竟应该做哪些事？对于我们每一位有追求爱拼搏的国寿人，当然不能退却。对于遇到的问题，我们必须认真分析找出解决的办法。本课件主要一起探讨我们专管员的角色定位和我们与网点的关系及怎样维护网点！使我们的网点健康持续的发展业务！！ 角色定位 二十年前一个乡下小姑娘为了求学,投奔到城里的舅舅家,在来城里之前,小姑娘与她舅舅.舅妈还有表兄妹从来未见过面,大家想一下,她初次见亲人,第一面应该注意那些问题?如何赢得大家的喜欢?在舅家她平时应该主动做些什么?如何融入到这个大家庭中?最后实现自己的理想____考上大学 银行的基本业务 客户经理的职业形象准备 服装仪表: 同银行服装近似,干净 整洁 举止自然 展业工具:签字笔,投保单,条款,宣传折页 微笑:纯真,自然,祥和 眼神:友善 ,谦恭,坚定 心理准备:对自己对公司能力的认同.做到不卑不亢,细心和耐心 信心百倍 做好准备 我家有什么? 悠久的历史 1949年10月原中国人民保险公司成立。 1996年2月中保人寿保险有限公司分设。 1999年1月中国人寿保险公司成立。 海外上市战绩辉煌 连续四年入选全球500强 2003年入选世界500强，排名290位； 2004年再次入选，列241位； 2005年排名212位; 2006年排名第217位成为到目前为止唯一名列《财富》500强的内地保险企业。 最知名的人寿保险品牌 遍及全国的服务机构 在全国拥有64万名个人代理人，9300多个营销网点，超过4000家分支机构，12000名直销人员；拥有91000家分布在商业银行、邮局、信用社、旅行社、酒店和航空公司的销售网点。 信心百倍 做好准备----舅家有什么? 客户 职场 信用 网络 柜员 信心百倍做好准备___去舅家干什么 学习 展业 提升 信心百倍 做好准备____ 我会给舅家带来什么? 做舅家的大堂经理 为舅家增添一位不发工资的员工 为舅家的金融超市增添保险产品提高储户的忠诚度 提高舅家柜员专业营销技能.增添舅家的学习机会 增加了舅家的中间业务收入 信心百倍 做好准备__我怎样去舅家? 有章有法 渐入佳境 优势互补 并肩作战 未雨绸缪 信心百倍 朋友永远 利益永恒 自我介绍 层级拜访 先见舅舅做自我介绍 由舅舅带着去见舅妈 表兄妹 给舅家一个好印象 坚守岗位 有序工作 清理环境 帮助舅家整理填单台和大厅卫生 找到位置 摆放宣传品和海报 放在显眼的位置 熟悉业务 了解舅家的业务流程和柜台功能 中午与表兄妹一起吃饭或者为他们买饭 要点一______见舅舅 我是中国人寿的客户经理,我叫X X ,我们经理派我来协助您做好保险代理业务.请你多关照! 自我介绍分两种情况: 请教式 : 谦恭有礼 让舅舅感觉自己很伟大,让他有一种想帮我做好业务的责任感 专业式: 注意包装自己 ,用自己的职业形象和丰富的内涵,得体的言行给舅舅留下一个良好的印象 交换通讯方式, 最好让他说:你今天就在这里宣传宣传吧! 要点二 ____见舅妈 对于舅妈 首先尊重她 ， 交换通讯方式， 舅舅不再家的时候,注意多和她交往,但重大事情首先向舅舅禀报,征得舅舅的同意后再和舅妈商量 不管舅舅还是舅妈,主抓储蓄的才是我们的重点公关对象 要点三____见表兄妹 对于表兄妹 热情主动地接触沟通 ,趁他们业务不忙的时候 向他们请教业务 把自己的电话告诉大家,顺便了解大家