汽车销售必备素质及技巧.docVIP

　　一、认识汽车消费者的汽车销售技巧 　　在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 　　只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 　　1、前三分钟 　　当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。 　　把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问； 　　动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。 　　汽车销售技巧应注意的问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 　　初次沟通的要点--初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 　　成熟的 \o 销售 销售人员非常清楚，这是 \o 客户经理 客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 　　这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。　二、分析客户需求的汽车销售技巧 　　客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。 　　分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 　　（1）弄清来意： 　　首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。 　　（2）购买角色： 　　到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？ 　　（3）购买重点： 　　购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 　　三、建立顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧 　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。 　　利用有望客户(PROSPECT)、寻找有望客户(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何 \o 房地产开发 开发潜在的客户：P：PROVIDE提供自己一份客户名单R：RECORD记录每日新增的客户O：ORGANIZE组织客户资料S：SELECT选择真正准客户P：PLAN \o 培训计划 计划客户来源来访问对策E：EXERCISE运用想象力C：COLLECT收集转手资料T：TRAIN训练自己挑客户的 \o 领导能力 能力P：PERSONAL个人观察所得R：RECORD记录资料O：OCCUPATION \o 职业经理 职业上来往的资料S：SPOUSE配偶方面的协助P：PUBLIC公开展示或说明E：ENCHAIN连锁式发展关系C：COLD冷淡的拜访T：THROUGH透过别人协助I：INFLUENCE影响人士的介绍N：NAME名录上查得的资料G：GROUP团体的销售 　　要 \o 领导力开发 开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、 \o 汽车销售 汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站 \o 管理论坛 论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破 \o 时间管理 时间与空间的限制，是最 \o