韦正喜：健康险从百万保额起步.pptVIP

谢 谢！ 核保提示：三扇门逻辑 保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去 挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。健康问题常不可逆，承保总比拒保好 个人感悟 用趋势的方式去思考问题，用发展的眼光来设计保额！ 宁可让客户亏欠保额， 绝不让我们亏欠责任！ * 大专学历，既往12年行政管理经历 1999年1月入行 太平十一年 讲师介绍 2002年4月 加盟太平 2006年9月 晋升高级经理一级 2012年1月 晋升高级经理二级 个人目标：2014年1月晋升总监 上海 · 韦正喜 主要荣誉 上海市先进保险代理人 中国太平集团杰出展业员 世界华人保险大会业务银龙奖 七次入围MDRT 六次入围总公司高峰会 二次达成百万标保精英 上海分公司 韦正喜 2013年4月 突破观念—— 健康险从百万保额起步 个人年度数据 128件 107万 2012年 85件 105万 2011年 75件 60万 2010年 66件 51万 2009年 61件 26万 2008年 件数 标保 年度 128件 全年总件数 10件 82件 百万保额健康险 健康险件数 2012年健康险数据 一、突破观念的天花板： 正确认知百万保额健康险 社会财富在爆发式增长（1/2） 跨入富裕阶层的国人越来越多 2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业宗庆后，财富约126亿美元…… 3周后，《福布斯》发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，2012年预计将超过1200万。 17.9万亿 证券业 131.3万亿 银行业 7.35万亿 保险业 2012年数据 总资产 备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额 理财方式的错位导致财富安全性缺失 社会财富在爆发式增长（2/2） 健康保额偏低，无法满足现实需求 2011年中国大陆理赔数据—新浪财经 保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段 住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中78% 理赔案例集中在4000元以下赔付金额 重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%重疾赔付金额处在6万以内较低额度 增长滞后的健康险市场（1/3） 37.7万 13件 2013年 27.4万 82件 2012年 26.7万 45件 2011年 17.3万 31件 2010年 15.9万 46件 2009年 11.6万 37件 2008年 12.4万 34件 2007年 7.1万 24件 2006年 10.3万 23件 2005年 8.4万 16件 2004年 7.6万 14件 2003年 10万 2件 2002年 件均保额 健康险总件数 年度 我的健康险保额数据 增长滞后的健康险市场（2/3） 我的思考—— 十年前的10万保额今天还管用？ 今天的30万保额十年后还够用？ 十年后客户是否具备加保资格？ 增长滞后的健康保险市场（3/3） 健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题 突破我的健康险认知（1/2） 健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用 未来的眼光看待今天的保额 突破我的健康险认知（2/2） 与时俱进、展望未来，健康险从百万保额起步 我的结论—— 二、固化五个销售动作： 百万保额健康险销售流程 销售 流程 客户定位 销售面谈 异议处理 提问切入 核保提示 目录 客户定位（1/3） 10件百万保额健康险统计 性别：男性4人，女性6人 年龄：30-40岁4人，41-50岁6人 学历：本科以上学历为主 职业：企业高管、专业人士、私营业主 年收入：30-50万4人,50-100万4人,100万以上2人 客户定位（2/3） 客户购买健康险的诉求 重大疾病发生后的收入损失保障 确保在未来有一笔足额、专款专用的 健康资金 与生活品质相匹配的医疗品质 名单整理后带来的启示 只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步 客户定位（3/3） 提问切入（1/2） 提问的意义 问=口+门，开口提问敲开客户心门 开门见山三句话 健康问题会不会发生，何时发生？ 健康问题一旦发生需要多少花费？ 哪些渠道，多长时间来筹集现金？ 提问切入（2/2） 2013年两会网民关注“五大热点话题” 雾霾治理、光盘行动、网络反腐、法治中国、先看病后付费，两个话题与健康相关 销售面谈：聊健康（1/3） 重大疾病发生概率在提升 （来源：中国新闻周刊） 《2012中国肿瘤登记年报》用冰冷的数据讲述形势：我国每年新发癌症病例350万