苏州锋行环境科技销售人员培训资料.doc

PAGE PAGE 5 苏州锋行环境科技销售人员培训资料 （内部资料，注意保密） 送给未来的销售精英 一、认识销售工作 全世界，每十个人中就有两个是从事销售工作的 在美国，85%的企业领导人都是从销售开始做起 在中国，相当一部分企业老板还在从事销售工作 二、对销售工作的误解： 1、能说会道的人才能做好销售工作； 2、只站在卖方的立场去销售产品； 3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗。 人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听客户的诉说，体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户，为客户的客户提供服务。 三：销售人格:诚实、热情、爽直 四、销售知识 行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、公共关系学、时间管理、法律、广告学等等 ■思考： 1、你作为一个销售人员，具备了以上哪些知识和能力？ 2、你觉得除了以上这些知识和能力，还需要其他什么知识？ 五、销售职责 1、向客户展示我们公司的产品的好处 2、让客户了解为什么应该购买我们的产品 3、确认客户认为购买我们的产品物有所值 4、向客户解释为什么应该信任我们的产品 ■思考：还有什么样的理解和解释？ 六、销售名词 ◆ 潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 ◆ 准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 ◆ 客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 ◆ 生意伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 七、销售工作流程 ◆ 访前准备（preparation） ◆ 寻找潜在客户（prospecting） ◆ 接近（approach） ◆ 识别问题（problem recognition） ◆ 现场演示（presentation） ◆ 处理异议（handling objections） ◆ 成交（closing） ◆ 建立联系（building relationship） 八、销售心态:学者的头脑\艺术家的心\技术者的手\劳动者的脚 许多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。 九、科学的工作方法 1、明确工作目标2、收集相关资料3、做出初步判断4、制订工作计划 5、执行工作计划6、总结执行效果7、再次执行 十、PDSA理论 ◆P（PLAN）计划 明确目标，形成理论，确定衡量结果的标准，制订行动方案 ◆D（DOING）执行 执行工作计划 ◆S（STUDY）学习 对执行效果进行监控、分析和评价，学习新的解决方法 ◆A（ACTION）行动 运用学到的方法修改计划，调整方法，明确下一步需求 ■思考：如何在日常工作过程中把这个理论运用进去？ 十一、销售工作流程解释 1、访前准备 ◆战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？ ◆行业： ■思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？ ◆公司： ■思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？ ◆产品： ■思考：我们销售的产品是什么？ ◆竞争对手： ■思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体是谁？ 2、寻找潜在客户 参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。 ■思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？ 3、接近准客户 ■思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？ 4、识别问题 通过提问来发现和确定准客户的需求 5、现场演示 演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见 6、异议处理 与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议 7、缔交 ■思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要求？ 8、建立联系 ■思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？ 十二、知识和技能 1、组织采购的需求 ◆ 获得合格的产品与服务 ◆ 享有优质可靠的售后服务 ◆ 客户与供应商有良好的双向沟通 ◆ 供应商改进完善自身产品 ◆ 与供应商建立合作伙伴关系 2、产品知识 ◆ 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息 ◆ 优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 ◆ 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求 3、市场营销知识 市场营销概念 营销是一种战略意义上的销售活动和过程，围绕着产品、价格、渠道、促销四个要素，在政治、经济、文化和技术力量环境