解读脑白金成功营销的秘诀.docVIP

PAGE PAGE 19 目 录 摘要 ……………………………………………………………………2 一 营销的含义………………………………………………………2 二 脑白金的营销组合策略…………………………………………3 1 产品策略……………………………………………………… 3 1) 产品整体概念………………………………………………3 2) 产品知识产权………………………………………………4 3) 产品包装……………………………………………………4 4) 分销策略……………………………………………………4 5) 市场定位……………………………………………………4 6) 目标市场……………………………………………………5 2 价格策略……………………………………………………… 5 3 分销渠道策略………………………………………………… 5 4 促销策略……………………………………………………… 6 1)高空轰炸与地面进攻全面展开(广告) ………………… 6 2)人员推销和销售促进……………………………………… 7 3)公共关系…………………………………………………… 8 5 营销策略的借鉴意义………………………………………… 10 三 营销三原则………………………………………………………10 1 原则一:通过创新实现差异化…………………………………11 2 原则二:集中优势兵力…………………………………………14 3 原则三:低成本快速扩张………………………………………15 四 怎样学习脑白金…………………………………………………16 参考文献………………………………………………………………18 解读脑白金成功营销的秘诀 摘要: 现在,人们对自己的身体健康很重视,因此保健品有了很大的市场.脑白金就是其中一位受益者.现实生活中,人们对脑白金很厌恶,但购买使用的人却很多,销售额也很高,在短短的三年时间销售额达到十亿,这是许多新产品和企业不能做到的.本文通过大量的事实,结合一些理论知识,采用评价法,比较法等,为人们揭示脑白金成功营销的内幕和方法策略,以及我们可以从中学到哪些营销经验和技巧. 关键词: 营销、产品策略、价格策略、促销策略、广告策略、公共关系、推销、低成本、差异化 一、营销的定义: 营销是个人和集体通过创作、提供销售,并自由地同别人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程. 从定义上看它强调5个方面的内容: (1)、营销是一种创造性行为. (2)、营销是一种自愿的交换行为,买卖双方自愿交换使各方通过提供某种东西 并取得回报,交换是构成营销活动的基础. (3)、营销是一种满足人们需要的行为. (4)、营销是一种管理过程.具体有两方面工作:一、研究市场,即研究顾客的需要和需求量,从而做出经营什么,经营多少等决策;二、开展整合营销,即通过生产和经营适销对路的产品,通过适当的分销网络,以适当的价格并应用适当的传播手段在满足顾客的同时获取利益. 市场营销的含义是比较广泛的.它重视销售,但它更强调企业应当在对市场进行充 分的分析和认识的基础上,以市场的需求为导向,规划从产品设计开始的全部经营活动,以确保企业的产品和服务被市场所接受,从而顺利销售出去,并占领市场.下边为市场营销所包含的核心概念: 需要、欲望和需求 → 产品或提供物 → 价值和满意度 → 交换 → 关系和 网络 → 市场 → 营销和营销者 1997年,珠海康奇公司经过研究决定,生产一种叫脑白金的保健品,同时将脑白金进行商 标注册,并将脑白金这一产品报国家卫生部审批,获得了批准.1997年12月12日,国家卫生部正式批准珠海康奇公司生产脑白金,由胶囊和口服液两部分组成,功效成分为褪黑素和低聚糖.1998年期间,先是江阴、无锡有了脑白金的足迹,之后,南京、常熟、常州以及我们省吉林,都成了脑白金早期的根据地.1