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生产者、中间商市场及购买者行为  生产者市场的特点 产业购买者行为 中间商市场及其购买者行为 生产者市场的一般概念 生产者市场构成 产业购买者行为 产业采购者采购业务的主要类型 产业采购者采购业务的主要类型 新购必须包括的内容 产业购买者采购决策的参与者 中间商的采购决策影响因素 中间商采购者的七种类型 * * 天津农学院经济管理系 市 场 营 销 学 市场营销教研室 2006年9月 生产者市场的特点 生产者市场的一般概念 生产者市场的主要特点 生产者市场是由所有这样的个体和组织构成的：它们采购货物或劳务的目的是为了加工生产其他产品供出售或出租，以从中营利。换言之，这个市场购买者的目的是为了通过加工来盈利，而不是为了个人消费。 生产者市场 农林渔牧业 采矿业 制造业 建筑业 运输业 通讯业 公用事业 金融保险业 服务业 生产者市场的主要特点 购买者的数量少而购买规模大 地理位置集中 需求具有派生性 需求具有显著的波动性 需求缺乏弹性 购买者专业化 购买者决策过程复杂 买方和卖方保持长期业务关系 产业购买者采购业务的主要类型 产业购买者购买决策的参与者 影响产业购买者采购决策的主要因素 产业购买者的决策过程 采购业务类型 直接的重购 修订的重购 新购 直接重购：用户按既定方案不作任何修订直接进行采购 修订重购：修订采购方案，或寻求更合适的供应者 新购：产业用户第一次对某种产品或劳务的采购 产品规格 价格幅度 交货条件和交货时间 服务条款 付款方式 订购数量 可考虑的供应者名单 选定供应者 采购决策的参与者 使用者 影响者 控制者 决策者 采购者 影响产业购买者决策的主要因素 环境因素 需求水平 经济前景 融资成本 市场供求状况 技术革新速度 政治法律环境 市场竞争趋势 组织 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 人际 权威 身份 感染力 说服力 个人 年龄 教育 职位 性格 风险态度 产业 购买者 产业购买者的决策过程 确定总体需求 认识需要 详述产品规格 查询供应者 评估履约情况 正式发出定单 选择供应者 征求供求信息 产业购买者的决策过程场的作用 提出需要：企业对某种产品或劳务提出需要 确定总体需求：从总体上确定所需产品的种类与数量 详述产品规格：对所需产品的规格型号等作详细的说明 查询供应者：利用工商名录或其他资料查询供应者 征求供应信息：获得产品说明书、价目表等有关信息资料 选择供应者：通过仔细比较，选择供应者 发出正式订单：正式订货单写明产品规格、交货时间等 评估履约情况：采购部门主动与使用部门联系了解情况 中间商市场及其购买者行为 中间商市场的一般概念 中间商采购业务的类型 中间商的主要采购决策 中间商的采购决策过程及其影响因素 中间商市场的一般概念 中间商市场，亦称转卖者市场： 是由所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商两部分。由于中间商采购商品的目的是为了转卖，所以他们实质上是其顾客的采购代理。 中间商采购业务的类型 中间商采购业务的类型 选择最佳供应者 新品种的采购 寻求好供应条件 选择最佳供应者条件 中间商不能提供 所有供应者的商品 中间商推销自己品 牌产品选择合作者 中间商的主要采购决策 中间商的采购计划需包括三个主要决策： 经营范围和商品搭配战略 选择什么样的供应者 以什么样的价格和条件采购 中间商的主要采购决策 中间商搭配战略 独家产品 深度搭配 广泛搭配 混合搭配 中间商采购 影响因素 组织因素 个人因素 人际因素 环境因素 中间商采购者 机会采购者 忠诚采购者 最佳交易采购 吝啬型采购者 精明干练型 采购者 创造型采购者 广告型采购者