2012年圣象地板卓越经销商业绩突破提升之道V20.pptVIP

2012年圣象地板卓越经销商 业绩突破提升之道 2 高乐平简介 实战派营销顾问 中国建材营销研究院院长 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员 服务企业：马可波罗瓷砖、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、法恩莎、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、鸿昌涂料、老板电器、新明珠集团、航标卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。 目录 一、卓越经销商业绩诊断与提升方法 二、如何提升品牌做好多渠道运作 三、销售人才培养核心关键 四、如何用好人才进行管理升级 4 导论：业绩提升的思维方法 重点： 1. 从点成功到系统完善 2. 原有系统改进 3. 创新与点的突破 5 （一）转变经营思维 重点：1. 2012GDP预测 2. 房地产价格预测 3. 房地产格局变化 4. 为何建材城越来越冷清 6 为何建材城越来越冷清： 重点：1. 房地产未持续高速增长 2. 建材城扩张 3. 品牌的增多 4. 渠道的分化 7 （二）寻找经销商整体瓶颈 内容： 1）公司管理优势与拓展 2）个人管理风格与高管团队 8 公司管理优势与拓展： 重点：1. 资源与人脉 2. 内部管理 3. 品牌与炒作 9 个人风格与整体团队： 重点：三种风格 10 （三）销售渠道与管理拓展 内容： 1）如何理解的渠道营销 2）从资源走向目标定位 3）销售渠道的拓展 寻找零售瓶颈 重点：1. 位置 2. 装修 3. 人才 4. 产品策略 5. 团队管理 6. 促销运作 12 （四）适应行业发展趋势 内容：用工环境 竞争环境 13 2012年用工环境变化与对策 重点：1. 2012年中国用工环境预测 2. 如何应对工资上涨 案例：如何应对年底的离职高峰 14 行业竞争的四个阶段： 重点：1. 产品阶段：货源 2. 知名度阶段：总代与资金 3. 渠道阶段：店面资源+销售技巧+人脉+产品 4. 品牌阶段：解决方案+服务系统+品牌运作（促销） 目录 一、卓越经销商业绩诊断与提升方法 二、如何提升品牌做好多渠道运作 三、销售人才培养核心关键 四、如何用好人才进行管理升级 二、如何做好区域市场规划提升品牌 内容提要： 1. 品牌的本质与价格增长 2. 销量增长分析 3. 渠道运作精髓 4. 如何进行区域市场竞争 17 （一）品牌的本质与价格增长 内容：品牌的三度 如何摆脱低价位竞争 质量、信誉还是服务等等 品牌的本质是归属感 真正的品牌运作在于与及客户的沟通 18 提升品牌的方向—门店形象以及日常维护 内容：品牌接触界面的核心—门店形象 门店形象涵盖内容： 1. 装修； 2. 日常清洁； 3. 人员形象； 4. 活动促销 19 （二）销量的增长分析—多渠道运营的精髓 内容：销量增长方式的转变 如何进行营销分析（目标定位） 多种渠道的组合 销售目标与渠道占比 20 内容：多渠道拓展策略； 时间的准备； 人员的准备； （三）如何扩充多渠道 21 （四）不同渠道运作精髓 内容：1. 零售的运作精髓； 2. 分销的运作精髓； 3. 设计师的运作精髓 4. 家装的运作精髓