百事可乐饮料攻略读后感.docVIP

《百事可乐饮料攻略》读后感 《百事可乐饮料攻略》详细地剖析了百事100多年的奋斗历程，重点展示了百事公司作为饮料食品业的巨头，在产品定位、分销渠道、终端攻略、品牌推广策略、广告法则、运营管理、战略规划、品质管理、企业文化、员工管理、两乐战争及全球扩张等诸多方面独具特色的成功经验。读过本书后，感受颇深，特别是百事在和可口可乐的市场竞争中，另辟蹊径，从品牌差异化定位、多元化品牌定位到明星广告等一系列营销战略，铸就了百事的成功。 百事公司创始于1898年， 至今已有100多年历史。百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，列《财富》2000年全球500强第203位。2001年2月19日，美国《财富》周刊公布了每四年一次的全美最受推崇的公司排行榜，调查报告显示，百事公司成为饮料行业中最受推崇的公司之首。如今，如今百事可乐已经成为当今世界最著名的可乐品牌之一，并在2004年一举超越了自己的“死对头”其品牌价值超过了可口可乐，从而成为当之无愧的饮料业龙头老大。 明确的市场定位使百事可乐在攻击商场上的对手时游刃有余，尤其是在面对可可口可乐时，它更是借此与之争锋。百事可乐将自己的产品定位为年轻化，充满活力，充满自信，充满希望。明确的市场定位是百事可乐赢得客户赢得市场的关键所在！在数十年的市场竞争中，百事可乐始终不离不弃地坚持年轻一代的产品定位策略，其分销渠道，终端销售，品牌推广，广告策略等设计和实施都围绕这个鲜明的产品定位而展开。　　此外，百事采取了多元化品牌战略。目前，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌是百事可乐、七喜、美年达和激浪。此外，还包括亚洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。国际著名的调查机构尼尔森（ACNIELSEN）公司在2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。而百事公司除了软饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。特别的是，2001年8月百事公司宣布并购贵格公司。与贵格的联姻使百事可乐得到了含金量颇高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸饮料市场的份额。尽管就市场规模而言，非碳酸饮料与碳酸饮料相比不可同日而语，但其成长速度却是后者的3倍。　　整合营销传播（IMC）的中心思想是在与消费者的沟通中，统一运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用，其目的是协助品牌建立起与消费者之间的长期关系。百事可乐的整合营销传播就是把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。百事可乐邀请一些知名度高，深受大众喜爱的名人为自己做广告，其与众不同之处在于，其实行的是“全明星策略”。为了防止单个明星的不良事件及消费者追星的偏好不同，以致影响产品的销售。与体育音乐结盟：百事可乐意识到音乐和体育所表达的精神是积极进取的生活理念，两者能更好的吸引男女老少的视线；而且以动感的音乐体育为载体，不仅体现了百事可乐的产品特色，也大大有利于其吸引年轻一代的视线。（百事可乐独家赞助并冠名的“百事音乐风云榜颁奖盛典”是中国内地唯一的电视音乐排行榜颁奖盛典，被誉为“中国的格莱美”。 蓝色风暴：百事可乐以蓝色为其基准色。为了有利于市场的推广，百事在经过深思熟虑之后，将包装换成了全蓝色，并推出了以蓝色为主调的电视广告，平面广告，网络广告等，在全球范围内掀起了“蓝色风暴”。 20世纪90年代初期，为了迅速打开市场，抢占制高点，初创的上海百事果断采用直销模式。当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，销售人员在办公室里，朝南坐、听电话、接订单，商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员。于是，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海的大街小巷。接着，上海百事又花费巨资买进了20辆依维柯，送货上门。从这一天起，客户的皇帝感觉产生了。1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。针对经销商，百事可乐主要采价格优惠和折扣等政策。在1999年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌中最低，具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。百事可乐将广州第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事广州市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张