美国多极电子管公司德国科涅格公司(卖方)商务谈判.docVIP

商务谈判策划书 小组成员： 组别： 第七组 院（系）： 商学院 年级专业： 国际贸易 二〇一二年十二月 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、谈判双方公司背景 1 二、谈判主题 2 三、 谈判团队人员组成 3 四、双方利益及优劣势分析 3 五、谈判目标 3 六、程序及具体策略 4 七、准备谈判资料 5 一、谈判双方公司背景 买方：德国科涅格公司 德国最大的基础化学用料和化工产品加工制造商之一，他管理着遍布德国的大量化工厂。它是多极电子管公司最重要的客户之一。 卖方：美国多极电子管公司 该公司主要产品是一种1000X的中型多功能电子计算机，为解决科学和工程问题而设计。产品被认为有很高的质量和信誉，在全球有良好的销量。在法国设立销售部，并计划建立工厂。 二、谈判主题 卖方向买方出售1000X计算机而进行价格谈判。 三、 谈判团队人员组成 首席代表： 财务顾问： 技术顾问： 谈判顾问： 四、双方利益及优劣势分析 买方利益： 短期利益：以最低的价格购买多极电子管公司具有精确性、可靠性、适应性和易操作性的1000X计算机。 长期利益：与美国多极电子管公司长期合作，以期在今后获得质量可靠的计算机和更优惠的价格。 卖方利益 短期利益：以尽量高的价格售出，获取德国科涅格公司的订单。尽快为欧洲工厂找到装配业务。 长远利益：与科涅格公司长期合作，开拓欧洲市场。 卖方优势： 1、在计算机行业，多级电子管公司的产品被认为有很高的质量和信誉，该公司也由于其计算机的精确性、可靠性、适应性和易操作性而感到骄傲。因此该公司的标价往往比竞争对手高出很多，它仍然在北美和欧洲的竞赛中屡次获得成功。 2、由于其产品在适应性、精确性和整体质量方面的名声，科涅格公司的职员大多乐意操作多级电子管公司的计算机。 卖方劣势： 1、津默曼深知此次报价20.3万马克价格偏高，他没有足够的把握赢得此次的合同。 2、津默曼重视这次的合同，他的出价的最后期限只有两个星期，必须在今后几天内做出决定。 3、多级电子管公司在欧洲的工厂占地1000平方米，估计年管理费需100万马克，而到今年1月为止，欧洲销售部签订的订单仅占工厂装配能力的四分之一，需尽快为工厂找到装配业务。 买方优势： 1、科涅格公司同时邀请了另外四家计算机公司参加此次报价，据可靠商情，其中之手有一家公司比多级电子管公司的通常定价要低30%。 2、科涅格公司是德国最大的化学公司之一，去年是多级电子管公司最大的客户。 3、一旦这次的合作成功签成，之后将会有潜在的贸易业务，而不像与其他德国用户只做一次性交易。 买方劣势： 1、美国公司的总经理在成本加成方面尤其不愿意削价，如价格压得过低，将可能失去本次交易机会。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的出售条件达成销售协议 ①报价：192500203000元 底线：①以我方低线报价192500元,30%成本加成。 ②尽快完成销售后的运作 六、程序及具体策略 （1、开局： 感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二：静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在价格上稍作让步来换取长期合作的利益。 策略四：制造竞争 罗列与我方要合作的其他设备采购商。 策略五：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。 4、达成协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。 七、准备谈判资料 1.相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 2．有关1000X多功能电子计算