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女装企业运作中做的最不到位的工作 鉴于女装属时尚流行产品的特性，在企业营运中提得最多的是货控，而做的最差的也是货控。货控犹如双刃剑，控紧了，做不足销售业绩。没控好，产生一大堆库存。 货控的意义是：希望企业每季的产品，在不增加库存的前提条件下做出最佳的销售业绩。 一、 “货控”的程度首先应该满足企业综合实力的可行性。可从以下几方面考虑： 1、 市场发展情况：本季的销售店铺数量（包括直营和加盟），及即将新开的店铺数量？ 2、 公司的销售业绩要求，及货量的要求？ 3、 本季货品的资金投入和周转？ 4、 公司生产和发单的实际产量？ 5、 公司的运作年限，各部门的协调情况怎样？相关人力资源的素质水准？ *根据公司的综合实力制定出相对可行的库存百分比、总需求货量、每波段的最后封样、看样、下单、生产交货期。并将工作进度表明确给设计部、生产部、营销部。 （在此先忽略产品的开发和设计能力的优劣。） 二、 “货控”的人选： 货控的最佳人选是公司主管营销的最高层领导人（主管营销的副总、或营运总监。）由其在每季的运作中，随时掌握货控的节奏及分配方法。销售业绩在五千万以上的公司可在营销部设立“商品主任”的职位，专人协助营销高层管理者对直营部、代理加盟部、和公司其他自营分支机构的发货、退货监督，管理。 *大部分公司的营销最高领导人，往往很不耐烦的对待货控工作，感觉枯燥乏味，就随意指派仓库人员或批发人员进行管理。这存在着极大的弊病。因为货控的要求是从公司大局考虑，而任何一个中下级员工都不可能做到这一点。 三、 “货控”的方式方法 1、 各销售单位前期销售预算、要货量预算。（包括加盟店） 2、 季前商品展示会，要求客户及各销售单位主管共同参与，评估款式优劣。公司高层根据评估进行下单数量的安排。 3、 下单的技巧：按大类划分，根据款式、颜色、价格、品质依次评出畅销款、配搭款进行不同基础量的首单下单。首单下单量最好控制在可销售量的70～80％，其余产量可根据销售追单进行调整。 例如：外套、设计部本季提供8款 款式 设计 面料品质 零售价格 下单总量 2款 流行、受众广 常规，质优 适中、客户易接受 每款800件　 3款 流行、有卖点 常规，质优 　偏高 每款400件　 2款 超前、时尚 有新意　 　高 每款200件 1款 经典 精致，新颖　 　极贵 每款100件 再根据颜色的好、中、差、适当调整各色的下单数量。 4、 品牌女装公司在全年销售业绩3000～8000万的企业，处在公司的成长期。在这个阶段里，自营和代理加盟的销售业绩比最好控制在5：5或4：6左右。货量销售比大致在3：7左右。 5、 本人在对女装企业运作的长期分析认为：企业最好不要针对代理加盟客户做完全订货制。因为将库存风险全部转移给客户的做法，必将在事后的一两年内流失大量客户。我们扩大销售的主要方式还是在于扩大市场的占有率。所以即便订货制还是希望给客户有一定比例的换货率。 四、 公司营销部门在新品配发货时须注意的问题： 1、 上市时间：必须考虑到全国各地客户的运输周期，新货在按波段配发时，最好统一在每周五上柜。通过周末三天的销售，立刻可以反馈出款式的动销信息，为后期的货品调配、追单、提供及时有效的咨询。 2、 最忌讳的发货方式是，在新货进仓时不考虑当地的气温状况和销售情况，一次性将货品全数发出。造成后期补货断货，而客户手中积压的恶果。 3、 中档女装单店面积30平米的专柜，月销售业绩不足5万的加盟店铺，月销货量不会超过150件。整个卖场铺货量不会超过250件。在新货上市或新店开业前的货品配发上，业务人员一定要认真考虑所配货品的数量、风格、价格。及客户的需要。 4、 每季畅销款基本上是全国都好卖，除非气温因素。并且每季销售前十名的款式将占到公司销售业绩的40％～50％。所以在春秋季的下单由于销售周期短，最好是一次到位，避免追单。而冬季因气温温差大，抓住大类款的应季销售非常重要，要注意根据气温变化调整发货。追单要谨慎，因为一有库存就会长期积压，所以在年前要抓紧促销库存。夏季的周期较长，可适当押货和追单。 以上是本人对于货控的一些小小见识，仅供参考。