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企业市场营销策略定位分析 河北同时广告公司企业策划部 赵炯 销售、销售、不断提高销售业绩，是每一个企业不可变更的核心。 围绕这一核心工作，在长期的销售实践中，市场上逐步形成了“生产企业－县级代理－终端分销”三级分销渠道结构。从物流成本、品牌推广、终端促销、利润配置等方面看，这一结构无疑是高效、合理、成本最低的。很多企业在这方面不但认同，而且下很大的力气来建设以县级代理为核心的销售渠道。很多企业认为，有了这么优越的销售组织结构，销售工作一定会势如破竹，销售业绩也会蒸蒸日上。 但现实很残酷。在销售过程中，我们深深感受到，市场上到处是有形、无形的阻力。消费者的不信任、宣传信息阻滞、分销终端不稳定、各项费用居高不下。这些都是生产商、代理商最头痛的事情。 对生产企业来说，埋怨最多的是：“代理商不尽心，拿到产品代理权后不积极推广，把产品放在库房，指望自然销售，把我们的产品当作可有可无的陪衬，这样做的话，再好的产品也得做死了。”而代理商考虑最多的则是：“我做的是销售，产品品牌又不是我的，宣传推广是厂家的事情，你不推广，我怎么销售。产品销售不出去，压的是我的库存，如果在一定时间内销售不出去，我一定要处理掉库存，产品做死做活我不管，反正我是不能再做了。” 渠道不稳定、代理商不积极、销量上不去成了生产商的痛；产品知名度不高、消费者不认可、出现大量库存成了代理商的怕。 破解这一难题成了中小企业营销的