我国企业典型营销渠道策略分析.docVIP

我国企业典型营销渠道策略分析 九十年代中期以前，我国企业并末形成系统的市场策略，作为其中重要构成部分的营销渠道策略也末引起企业的重视。改革开放前十几年中，由于我国市场结构并末发生大规模变化，市场终端组织的形态单一，批发组织基本沿用传统的国营采购供应站形式，企业在营销渠道组织上没有对成员的选择余地，也因此无法形成系统的市场策略。 一、中国企业营销渠道策略的形成前提??? 1．市场结构的变化，经销商阶层的形成??? 我国传统的市场结构是以国有百货商为终端主体，采购供应站为主要渠道成员，以行政管理方式为主，虽然是一个覆盖全国的网络，但是，其动力结构不合理，缺乏行动的内驱力，由于其在市场上一直占有优势地位，制造企业与其交往中处于劣势地位，不仅无法选择渠道成员，甚至连谈判的平等地位都很难取得。??? 这一状况在九十年代后发生了迅速的变化，从所有制结构上看，伴随着遍布各地的新兴批发市场，以私营企业为主的经销商迅速形成，并得到了发展。后来更出现了规模巨大的连锁店，以私营企业为主的经销商力量形成，起到了如下几个作用：首先是打破了国有商业的一统天下，使购买者有更大的价格选择空间；另一方面，对制造企业而言，为产品进入市场提供了更多可供选择的渠道，尤其重要的是，制造企业与经销商之间的力量对比明显发生变化，双方至少可以平等的成为谈判的对手、合作的伙伴，较为彻底地改变了企业在市场营销中受制于人的局面