第六章：定价与分销渠道(一).docVIP

第六章：定价与分销渠道（一） 　真正的问题所在是价值，而不是价格。——罗伯特·林格伦] 　　中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群客户购买的焦点。——菲利普·麦克威 　　在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素则表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，其变化异常迅速。 　　价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感到头痛的问题。 　　价格是你的利益的体现，也是客户对你所做的一切努力的应有回报。在定价时，你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会付给你高于你的定价的价钱，因此，你不要定低了价格。 　　营销活动的关键是：让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。 　　本章主要探讨以下内容： 　　·从客户的立场上如何看待产品的价格？ 　　·定价时要考虑的主要因素有哪些？ 　　·价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施； 　　·分销渠道的结构和设计 　　·分销渠道的作用及其相互关系 　　·分销渠道的政策 　　·分销渠道的管理 　　·市场后勤　 客户如何看待你产品的价格？ 　　客户在评价价格时通常会考虑下列因素： 　　·以前使用你的产品和竞争者的产品的经验； 　　·从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息；