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园林营销人员培训营 学员讲义 PAGE PAGE 3 OGOOD 园林营销人员培训营 学员讲义 PAGE 1 OGOOD 通路管理/经销商管理 讲师：张为国 前言 渠道简析 在企业的经济活动中，绝大多数企业并不是将产品直接销售给最终用户。在企业和最终用户之间有大量的市场营销中介机构，他们各自有自己的名称，执行着不同的功能。例如：批发商、零售商等。这些中介机构就是市场营销的渠道。 渠道的重要性 对渠道进行日常维护和开拓，需要渠道成员共同努力来完成，那么渠道成员共同能完成哪些工作呢？ 信息收集：收集并分发关于市场营销环境中现有的和潜在的消费者、竞争者及其它影响者或影响力量的信息。 促销：发展和传播有关为吸引消费者而设计的产品和服务的富有说服力的信息。 谈判：达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权的转移。 订购：通过市场营销渠道成员将消费者的购买意图传递给制造商。 5.风险承担：承担渠道工作中的风险。 6.物流：从原材料到最终产品的一系列商品实体 的运输储藏。 7.付款：购买者通过银行或其它金融机构向卖者付款。 沙盘推演案例： 合理选择渠道对企业的影响 天津史克的渠道模式