AD0035-采購議價技巧及溝通.pptVIP

采購談判技巧與溝通 一）了解采購在企業中的重要性 在企業裡采購物料成本占生產總成本的比例為65%以上,而這些費用金額都由采購部門負責購入,若物料無法以合理的價格獲得,則直接影響到企業的經營,若物料的價格過高,則直接影響到企業的銷售利潤,反之若物料的價格偏低其品質很差則會影響到企業的市場竟爭力甚至造成企業倒閉,所以采購是非常重要的一個部分,它的目的是在維持企業的正常產銷活動與產銷成本(利潤),它的最高追求就是價廉物美(適當的供應商 Right Vendor,適當的品質 Right Quality,適當的時機 Right Time ,適當的價格 Right Price,適當的數量Right Quantity) 二）了解采購追求的5R精神 1、適當的供應商 Right Vendor:具備能提供合適的品質,充分的數量,準時的交貨,合理的價格 2、適當的品質 Right Quality: 采購材料成本是直接的,品質成本是間接,價廉物美是最佳的選擇,但偏重任何一方都會增加成本 3、適當的時間Right Time:在訂購與采購計划中要恰到好處﹐采購過早會增加資金積壓與場地的浪費﹐過慢造成停工待料﹐所以適時的采購進料可以使生產銷售順暢﹐又可以提高市場竟爭力與節約成本. 二）了解采購追求的5R精神 4、適當的價格 Right Price:大量使用與少量使用﹐長期使用與短期的價格往往有差別﹐所以一個合適的價格按照詢價,比價,自行估價,議價的步驟進行 . 5、適當的數量Right Quantity:采購量多價格便宜﹐但不是量大就好﹐必須考慮資金﹑場地以及周轉率及成本﹐所以物料需求計划采購必須以最經濟的采購量. 三）明確采購價格的意義(最適當價格) 1.采購最適當的價格?最適當價格是既定在品質,交期或其他條件下所能得到的價格 如果采購只依最低價格購入材料時,供應商產品可能會品質會差,交期會延誤,,配合服務態度不好等,從而影響到整個生產及成本,這不是成功的采購 2. 會影響物料價格的因素有哪些? a. 物料成本影響物料價格的高低﹐中間不可能有大的差距. b. 物料供需問題會影響物料價格的高低 c. 季節性變動會影響物料的高度 d. 經濟循環會影響物料的價格 e. 內部條件的變更會影響物料價格 f. 交易條件變更會影響物料的價格 g. 戰爭或天災也會影響物料的價格 h. 不肖廠家壟斷市場也會影響物料的價格 四）掌握采購議價談判的三大法則 四.一)要規劃,有準備可分為四個階段 1.預測-在和供應商談判以前 要了解市場資訊及 價格趨勢: * 會預測,掌握 才會有對策 2.學習-可了解廠商的談判及報價模式 3.分析-成本分析及價格分析 *分析的目的在於得到談判的底線 4.談判-和供應商談判時 要先了解自己的優劣勢 * 優勢時要狠 均勢時要等 劣勢時要忍 * 採購身段要夠柔軟 能屈能伸 記住”地球是圓的”的道理 四.二)談判的本質與交貨和雙贏 1.交換就是投桃報李,談判要成功就是要拿出籌碼與廠商交換 2.雙贏就是要把餅做大,把量集中,除了以量製價外,供應商在長期交貨穩定的狀況下也可以把品質做好 四.三)說之以理,動之以情的技巧 五)采購人員如何善用上及主管的議價能力 供應商降價的幅度與意愿也常因議價對象不同而有所差異 1一般而言采購人員如果對議價的結果不太滿意,不可能就些接受供應商的條件,此時應要求上級主管(課長)或更高層主管(經/副理)來和供應商議價,當我們提高了議價的層次表現出對該筆交易的重視程度同時也暗示了對該價的不滿意,因此供應商除了產生被受到敬重的感覺外且為表現自己的誠意與權力可能同意降價的幅度 2若采購的金額巨大采購人員必須請求更高層主管(采購經理/副總經理/總經理)親自出馬與供應商面談或直接通話談判,這種過關斬將的議價方法通常效果不錯,因為高層主管不但議價技巧熟練,談判能力高超,且社會關系良好,地位崇高比較容易贏得對方的信任和友誼,可獲得相當滿意的議價效果 六)采購議價最易犯的錯誤 1.不了解行情就亂出價 先了解市場行情 對自己不熟悉的東西 最好不要主動出價 否則容易將自己的底價受限 2.不敢獅子大開口去砍價 要了解一個成功的業務就是要替公司爭取最大利潤 所以供應商永遠都不可能主動便宜給你 殺價不要心疼 記住”要有出價 才會有還價” 3.沒有作分析 平時要作好市場資訊的搜集,環境變化的預估及成本的概念 當供應商要漲價前 不是只要求少漲一點 而是要去”分析”漲價有沒有道理 六)采購議價最易犯的錯誤 4.就供應商的利潤來討價還價,沒有就供應商的成本做比較嚴密的審核 成本分析很重要 要對廠商成本結構有概念 不應只侷限於廠