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金蝶标准售前过程V2.0 作者：金蝶ERP事业本部售前支持部 第 PAGE 30 页 共 NUMPAGES 35 页 (客户LOGO)老蒲的解决方案模板 作者： AUTHOR 微软用户 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 35 页 金蝶标准售前过程 金蝶标准售前过程V2.0 （2008） 文档作者：金蝶ERP事业本部售前支持部 文档作者：金蝶ERP事业本部售前支持部 建立日期：April 30, 2008 审核日期：May 31, 2008 文档页数：34 当前版本：2.0 金蝶国际软件集团 金蝶国际软件集团 金蝶软件（中国）有限公司 版本控制 更新记录 日期 更新人 版本 备注 2006/8/19 销售部、机构管理部、K/3产品事业部 V0.8 2006/9/6 业务运营总部、机构管理部 V1.0 2008/06/30 ERP事业本部售前支持部 V2.0 审核记录 日期 审核人 职务 备注 2006/8/19 销售部、机构管理部、K/3产品事业部 2006/9/6 业务运营总部、机构管理部 2008/7 ERP事业本部 发布记录 拷贝数 接受人 职务 备注 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 版本控制 2 前言 5 第1章 售前支持业务关键流程 6 1.1. 目的 6 1.2. 关键流程 6 第2章 商机阶段(提问) 7 2.1. 定义 7 2.2. 工作目标 7 2.3. 工作流程 8 2.4. 主要活动 8 2.4.1. 挖掘潜在客户 8 2.4.2. 商机初步评估与确认 9 2.4.3. 初访 10 2.4.4. 制定销售策略 10 2.5. 关键节点 11 第3章 需求阶段(诊断) 12 3.1. 定义 12 3.2. 工作目标 12 3.3. 工作流程 13 3.4. 主要活动 14 3.4.1. 调研准备 14 3.4.2. 调研拜访 15 3.4.3. 需求分析 16 3.4.4. 高层交流 17 3.5. 关键节点 17 第4章 方案阶段(设计) 19 4.1. 定义 19 4.2. 工作目标 19 4.3. 工作流程 20 4.4. 主要活动 21 4.4.1. 方案编写与沟通 21 4.4.2. 方案讲解 22 4.4.3. 针对性产品体验 23 4.4.4. 公司或样板客户参观 25 4.4.5. 参与制定商务策略 26 4.5. 关键节点 26 第5章 商务阶段(实现) 28 5.1. 定义 28 5.2. 工作目标 28 5.3. 总体流程 29 5.4. 主要活动 30 5.4.1. 商务报价 30 5.4.2. 商务谈判 30 5.4.3. 合同签署 31 5.4.4. 确定实施策略 32 5.5. 关键节点 32 第6章 附件 33 6.1. 工具模板集 33 前言 为进一步落实集团“三化”的战略，提升售前顾问的业务能力，ERP事业本部售前支持部特编制此手册，作为全集团ERP事业部售前顾问售前支持工作的业务指南。 本手册共分为六章，按照销售过程四个大阶段（商机阶段、需求阶段、方案阶段、商务阶段）依次展开，具体分为定义、工作流程、阶段工作目标、主要活动、关键节点、工具模板六大部分。 本手册版本为v2.0，是在v1.0基础上完善而成，主要涉及售前支持业务过程，力求实现标准化，可作为售前顾问工作规范指南。售前支持技巧、业务指南等将在单独的手册中阐述。 本手册解释权归ERP事业本部售前支持部。 售前支持业务关键流程 目的 售前支持业务关键流程，是金蝶顾问式销售流程中的重要一环，是对顾问营销中主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点。可以作为售前顾问工作指南。 关键流程 售前支持关键流程 商机阶段(提问) 定义 商机阶段(提问)其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商机进行初步评估，主要由挖掘潜在客户、商机初步评估与确认、初访、制定销售策略四个关键活动组成。 金蝶标准销售过程四阶段： 商机阶段（ 商机阶段 （提问） 商务阶段 （实现） 方案阶段 （设计） 需求阶段 （诊断） 工作目标 商机阶段(提问)主要工作目标： 开发并确认商机； 引导需求； 确认跟进策略； 工作流程 商机阶段(提问)工作流程 主要活动 挖掘潜在客户 活动目的 进行潜在客户的开发，形成可拜访的准客户资源。 工作